تخفیف زمان‌دار (تخفیف محدود زمانی) پیشنهادی است که فقط تا یک زمان مشخص اعتبار دارد و بعد از پایان مهلت، قیمت به حالت عادی برمی‌گردد. فروشگاه‌های اینترنتی از آن برای کوتاه کردن فاصله «علاقه‌مند شدن» تا «خرید کردن» استفاده می‌کنند. در این مقاله می‌خوانید انواع آن کدام‌اند، چطور طراحی و اجرا می‌شود و سود و موفقیتش را چطور بسنجید.
گاهی برای خریدن یک محصول فقط یک دلیل کم داریم: «بعداً هم می‌توانم بخرمش.» همین «بعداً» می‌تواند تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را از خرید منصرف کند. مشتری محصول را می‌بیند، قیمت را بررسی می‌کند، شاید حتی آن را به سبد خرید اضافه کند، اما تصمیم نهایی را به زمان دیگری موکول می‌کند؛ و در بسیاری از مواقع، آن زمان هیچ‌وقت نمی‌رسد. اینجاست که تخفیف مدت‌دار وارد بازی می‌شود.
یک تخفیف مدت‌دار با تعیین یک مهلت مشخص، به مشتری دلیلی می‌دهد که تصمیمش را با تعویق همراه نکند. البته صرفاً نوشتن عبارت‌هایی مثل «فقط امروز» یا «تخفیف محدود» کافی نیست. برای اینکه «تخفیف زمان‌دار» واقعاً به افزایش فروش منجر شود، باید پیشنهاد درست، در زمان مناسب و از طریق کانال مناسب به مشتری ارائه شود.
در یک نگاه
تخفیف محدود زمانی، نوعی استراتژی تخفیف یا پیشنهاد فروش است که فقط برای یک بازه مشخص در دسترس مشتری قرار دارد. وقتی زمان تعیین‌شده به پایان برسد، پیشنهاد هم تمام می‌شود.
مثلاً:
نکته اصلی این است که مشتری دقیقاً بداند چه چیزی دریافت می‌کند و تا چه زمانی فرصت دارد. وقتی پایان پیشنهاد مشخص باشد، مشتری دلیل بیشتری برای تصمیم‌گیری سریع پیدا می‌کند. در واقع، تخفیف‌های زمان‌دار تلاش می‌کند فاصله میان «علاقه‌مند شدن» و «خرید کردن» را کوتاه‌تر کند.
تخفیف همیشگی مهلت ندارد و مشتری می‌داند هر وقت بخواهد می‌تواند از آن استفاده کند. تخفیف زمان‌دار مهلت مشخصی دارد و همین مهلت، مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر وادار می‌کند.
نکته کلیدی اینجاست: تخفیفی که هیچ‌وقت تمام نمی‌شود، تخفیف زمان‌دار نیست؛ فقط یک قیمت پایین‌تر است. فروش فلش هم یکی از انواع تخفیف زمان‌دار است که مهلت بسیار کوتاهی دارد و معمولا چند ساعت تا چند روز طول می‌کشد.
بررسی‌های ما در مارکیتو مگ نشان می‌دهد که بخش مهمی از اثرگذاری این موضوع، به تکنیک روانشناسی خرید مربوط می‌شود. وقتی مشتری بداند یک تخفیف همیشه در دسترس است، دلیلی برای عجله ندارد. می‌تواند صفحه محصول را ببندد، بیشتر تحقیق کند و حتی چند روز بعد برگردد. اما اگر بداند این فرصت تا چند ساعت دیگر تمام می‌شود، تصمیم‌گیری شکل متفاوتی پیدا می‌کند.
دو مفهوم در اینجا اهمیت زیادی دارند: کمیابی و ترس از دست دادن فرصت. فرض کنید مشتری پیامی با این عنوان دریافت می‌کند: «۲۰ درصد تخفیف؛ فقط تا امشب». احتمالاً این پیام بیشتر از یک پیامک معمولی با عنوان «تخفیف‌های جدید ما» توجه او را جلب می‌کند. چون در حالت اول، مشتری احساس می‌کند یک فرصت مشخص در حال از دست رفتن است. همین حس می‌تواند باعث شود به‌جای اینکه پیام را برای بعداً ذخیره کند، همان لحظه محصول را بررسی و خرید کند. البته استفاده از فوریت زمانی باید واقعی باشد. اگر مشتری هر هفته با یک «فقط امروز!» جدید مواجه شود، به‌مرور متوجه الگو می‌شود و دیگر ضرب‌الاجل‌ها را جدی نمی‌گیرد. منابع تخصصی بازاریابی هم تأکید می‌کنند که فوریت زمانی زمانی بیشترین اثر را دارد که محدودیت واقعاً وجود داشته باشد.
اگر می‌خواهید بدانید کمیابی و ترس از دست دادن در کنار اصولی مثل اثبات اجتماعی و تعهد چطور روی تصمیم خرید اثر می‌گذارند، مقاله «روانشناسی فروش» را بخوانید.
یکی از بزرگ‌ترین موانع در فروش آنلاین، بیش‌ازحد فکر کردن به خرید است. مشتری ممکن است محصول را دوست داشته باشد، اما خرید را به فردا موکول کند. فردا هم ممکن است گزینه‌های دیگری را بررسی کند و در نهایت اصلاً برنگردد. یک تخفیف مدت‌دار این چرخه را کوتاه می‌کند.
وقتی زمان باقی‌مانده به‌وضوح نمایش داده شود، مشتری می‌داند که فرصت نامحدودی برای تصمیم‌گیری ندارد. به همین دلیل ابزارهایی مانند شمارش معکوس تخفیف، پیام‌های «آخرین فرصت» و یادآوری‌های نزدیک شدن به پایان کمپین تبلیغاتی می‌توانند نقش مهمی در افزایش فوریت داشته باشند. البته هدف فقط ایجاد فشار روانی نیست. پیشنهاد محدود زمانی در اصل باید یک مسیر خرید ساده و مشخص ایجاد کند: مشتری ارزش پیشنهاد را می‌بیند، زمان پایان را می‌داند و دقیقاً می‌فهمد برای استفاده از آن چه کاری باید انجام دهد.
پیشنهادهای محدود زمانی را می‌توان با توجه به هدف کمپین، نوع محصول و مرحله‌ای که مشتری در مسیر خرید قرار دارد، به شکل‌های مختلف اجرا کرد.
۱. فروش فلش یا Flash Sale
فروش فلش یکی از شناخته‌شده‌ترین انواع فروش فوری است. در این مدل، محصول یا مجموعه‌ای از محصولات برای مدت کوتاهی با قیمت ویژه عرضه می‌شوند. مدت این کمپین‌ها معمولاً می‌تواند بین چند ساعت تا چند روز باشد. فروش فلش برای موقعیت‌هایی مثل این‌ها کاربرد زیادی دارد:
هرچه پنجره زمانی کوتاه‌تر باشد، پیام کمپین باید واضح‌تر باشد. در یک فروش فلش، مشتری نباید مجبور شود برای فهمیدن میزان تخفیف یا زمان پایان پیشنهاد چندین صفحه را بررسی کند. داده‌های Salsify که در منبع اصلی این مقاله به آن استناد شده، نشان می‌دهد ۶۲ درصد خریداران، فروش فلش و تخفیف‌های محدود زمانی را از عوامل مهم تکمیل خرید آنلاین می‌دانند.
۲. کمپین‌های مناسبتی و فصلی
بعضی از بهترین زمان‌ها برای اجرای کمپین تخفیف، مناسبت‌هایی هستند که مشتریان از قبل انتظار خرید دارند. در این شرایط، مشتری از قبل ذهنیت خرید دارد و یک پیشنهاد محدود زمانی می‌تواند تصمیم او را سریع‌تر کند. یکی از راه‌های جذاب اجرای این مدل، ارائه دسترسی زودتر به اعضای باشگاه مشتریان یا مشترکان خبرنامه است. برای مثال، مشتریان وفادار می‌توانند ۲۴ ساعت زودتر از سایر کاربران به یک تخفیف ویژه دسترسی داشته باشند. از جمله مناسبت‌های موجود برای اجرای کمپین‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
۳. پیشنهاد ویژه برای اولین خرید
یکی دیگر از کاربردهای تخفیف زمان‌دار، تبدیل کاربر جدید به مشتری است. فرض کنید فردی در سایت شما ثبت‌نام کرده، اما هنوز خریدی انجام نداده است. می‌توانید برای اولین خرید او یک پیشنهاد محدود زمانی در نظر بگیرید؛ به طور مثال ۱۵ درصد تخفیف برای اولین خرید؛ فقط تا ۷۲ ساعت آینده. این مدل پیشنهاد به‌خصوص در روزهای ابتدایی عضویت می‌تواند مؤثر باشد؛ زمانی که کاربر هنوز توجه بیشتری به برند دارد و احتمال تبدیل شدن او به مشتری بالاتر است. نمونه‌های رایج این پیشنهادها عبارت‌اند از:
یک پیشنهاد ویژه فقط زمانی می‌تواند فروش ایجاد کند که مشتری در چند ثانیه بتواند سه چیز را بفهمد: چه چیزی به دست می‌آورم؟ چقدر سود می‌کنم؟ تا چه زمانی فرصت دارم؟ برای رسیدن به این هدف، چند نکته مهم وجود دارد.
عنوان کمپین را واضح و فوری بنویسید
در بازاریابی پیامکی، خط اول، ابتدایی‌ترین چیزی است که مخاطب می‌بیند. بنابراین باید ارزش پیشنهاد و محدودیت زمانی را تا حد امکان همان ابتدا نشان دهید. برای عنوان مناسب می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
در عنوان‌های این‌چنینی، عدد و زمان به مشتری کمک می‌کنند پیشنهاد را سریع‌تر درک کند. منابع تخصصی بازاریابی ایمیلی نیز استفاده از عدد، محدودیت زمانی و پیام کوتاه و مشخص را از عناصر مهم عنوان یک کمپین فروش فلش می‌دانند.
زمان پایان را پنهان نکنید
اگر مشتری مجبور باشد برای پیدا کردن تاریخ پایان تخفیف در متن ایمیل یا صفحه محصول جست‌وجو کند، بخش زیادی از اثر فوریت خرید از بین می‌رود. زمان پایان را در بخش بالایی پیام قرار دهید، با فونت یا طراحی برجسته نمایش دهید، در صفحه محصول نیز تکرار کنید و در صورت امکان با شمارش معکوس نشان دهید. هرچه ضرب‌الاجل واضح‌تر باشد، مشتری بهتر متوجه می‌شود که «بعداً» ممکن است دیگر گزینه مناسبی نباشد.
هدایت درست مشتری
دکمه یا «فراخوان به اقدام (CTA)» باید دقیقاً به مشتری بگوید قدم بعدی چیست. به‌جای عباراتی مثل «بیشتر بدانید»، در یک کمپین تخفیف می‌توانید از عبارت‌هایی مانند این استفاده کنید:
فراخوان به اقدام باید کوتاه، مشخص و متناسب با هدف کمپین باشد. در یک پیشنهاد محدود زمانی،CTA خوب همان آخرین تلنگری است که مشتری را از مرحله فکر کردن به مرحله اقدام می‌رساند.
پیام را شلوغ نکنید
قرار نیست یک ایمیل تخفیف همه اطلاعات ممکن درباره برند، محصولات و حتی محصولات قدیمی که به دنبال فروش آنها هستید را در خود جای دهد. اگر قرار است یک پیشنهاد محدود زمانی را تبلیغ کنید، بهتر است روی همان یک پیشنهاد تمرکز کنید. وقتی چند پیشنهاد و چند دکمه مختلف را همزمان جلوی مشتری قرار می‌دهید، انتخاب سخت‌تر می‌شود و احتمال به تعویق افتادن خرید افزایش پیدا می‌کند.
عدد ثابتی وجود ندارد که برای همه فروشگاه‌ها جواب بدهد. درصد تخفیف مناسب به حاشیه سود، نوع کالا و موجودی شما بستگی دارد. قاعده ساده این است: تخفیف باید آن‌قدر بزرگ باشد که مشتری آن را حس کند و آن‌قدر کوچک باشد که سود شما را از بین نبرد.
مدت کمپین باید آن‌قدر کوتاه باشد که مشتری عجله کند و آن‌قدر بلند باشد که مخاطبان پیام را ببینند. فروش فلش معمولا چند ساعت تا چند روز طول می‌کشد و برای پیشنهاد اولین خرید هم نمونه ۲۴ تا ۷۲ ساعته را دیدیم. نکته کلیدی اینجاست: مدت را با تعداد پیام‌هایی که می‌خواهید بفرستید هماهنگ کنید؛ کمپین ۶ ساعته جایی برای توالی چندمرحله‌ای پیام ندارد.
بهترین گزینه کالایی است که حاشیه سود و موجودی کافی دارد، یا کم‌تحرک است و می‌خواهید فروشش را سریع‌تر کنید. کالایی که بدون تخفیف هم خوب فروش می‌رود لازم نیست تخفیف بگیرد؛ وگرنه به مشتری‌ای تخفیف می‌دهید که بدون آن هم می‌خرید. اگر تازه شروع کرده‌اید، کمپین را روی یک محصول یا یک دسته کوچک اجرا کنید تا سنجش نتیجه ساده‌تر شود.
تخفیف زمان‌دار وقتی سودآور است که فروش بیشتر، کاهش سود هر کالا را جبران کند. با تخفیف، از هر کالا سود کمتری می‌گیرید و برای رسیدن به همان سود قبلی باید تعداد بیشتری بفروشید.
فرمول ساده سربه‌سر این است: درصد افزایش فروش لازم = درصد تخفیف ÷ (درصد حاشیه سود − درصد تخفیف). حاشیه سود یعنی سود هر کالا پیش از تخفیف، به‌صورت درصدی از قیمت فروش.
مثال فرضی: کالایی با ۳۰٪ حاشیه سود دارید. برای اینکه سود کل شما بعد از تخفیف ثابت بماند، فروش باید این‌قدر بیشتر شود:
یعنی با ۳۰٪ حاشیه سود، تخفیف ۲۰٪ فقط وقتی به صرفه است که فروش شما سه برابر شود، و تخفیف ۳۰٪ سود کالا را به صفر می‌رساند.
در محاسبه واقعی، هزینه‌های دیگر را هم کم کنید: کارمزد کانال فروش، هزینه ارسال، هزینه تبلیغ کمپین و مرجوعی. حاشیه سود باید بعد از کسر همه این‌ها باشد.
اگر در دیجی‌کالا می‌فروشید، حساب کردن سود خالص هر کالا بعد از کسر کمیسیون، مالیات و هزینه ارسال کار زمان‌بری است. مارکیتوهاب این هزینه‌ها را به‌صورت خودکار محاسبه می‌کند و سود خالص هر کالا را جداگانه نشان می‌دهد.
تعداد سفارش به‌تنهایی نشان نمی‌دهد کمپین موفق بوده یا نه؛ ممکن است سفارش‌ها زیاد شده باشند و سود کم شده باشد. این شاخص‌ها را قبل و بعد از کمپین مقایسه کنید:
مقایسه را با یک بازه مشابه انجام دهید، مثلا همان روزهای هفته در هفته‌های قبل از کمپین؛ چون فروش همه روزها یکسان نیست.
یک پرسش مهم این است: آیا افزایش فروش واقعا نتیجه تخفیف بوده؟ بخشی از مشتری‌ها شاید بدون تخفیف هم می‌خریدند. اگر بعد از پایان کمپین، فروش به‌طور محسوس از حالت عادی پایین‌تر بیاید، یعنی مشتری خریدش را از قبل به زمان تخفیف کشانده است.
برای مقایسه دو پیشنهاد، هر دو را همزمان به دو گروه مشابه نشان دهید (A/B Test) و فقط یک چیز را تغییر دهید؛ مثلا درصد تخفیف یا عنوان پیام.
ایجاد حس فوریت می‌تواند قدرتمند باشد، اما اگر درست استفاده نشود، نتیجه معکوس خواهد داشت. اگر هر هفته یک پیشنهاد «فقط برای امروز» داشته باشید، مشتری خیلی زود متوجه می‌شود که این محدودیت چندان واقعی نیست. نتیجه چه می‌شود؟ فوریت کمپین کاهش پیدا می‌کند، مشتری خرید را به تخفیف بعدی موکول می‌کند، اعتبار پیام‌های تبلیغاتی برند پایین می‌آید و نرخ تعامل و در نهایت فروش کاهش پیدا می‌کند. بنابراین پیشنهاد محدود زمانی باید واقعاً محدود باشد اگر پیشنهاد قرار است فردا هم وجود داشته باشد، بهتر است آن را «فقط امروز» معرفی نکنید. در واقع، کمیابی زمانی اثرگذار است که مشتری باور کند فرصت واقعاً در حال از دست رفتن است.
ضرب‌الاجل مبهم
عبارت «به‌زودی تمام می‌شود» جذاب به نظر می‌رسد، اما دقیق نیست. بهتر است به جای آن بگویید: تا ساعت ۲۴ امروز، یا ۴۸ ساعت فرصت دارید. مشتری باید بداند دقیقاً چه زمانی فرصت خرید تمام می‌شود. یک ضرب‌الاجل روشن، پیشنهاد معمولی را به یک پیشنهاد محدود زمانی واقعی تبدیل می‌کند.
تخفیف کم‌ارزش
فوریت زمانی به‌تنهایی نمی‌تواند یک پیشنهاد ضعیف را نجات دهد. اگر محصولی ۱۰ میلیون تومان قیمت داشته باشد و فقط ۵۰ هزار تومان تخفیف بخورد، نوشتن «فقط تا امشب!» لزوماً مشتری را به خرید ترغیب نمی‌کند. مشکل زمانی ایجاد می‌شود که تخفیف برای مشتری جذاب نباشد، مزیت پیشنهاد مشخص نباشد و پیشنهاد با نیاز مشتری تناسب نداشته باشد. بنابراین ابتدا باید ارزش واقعی پیشنهاد را بسازید و بعد با محدودیت زمانی، انگیزه اقدام سریع را به آن اضافه کنید.
پیشنهاد محدود زمانی را کجا تبلیغ کنیم؟
اجرای یک کمپین فروش آنلاین فقط به صفحه اصلی سایت محدود نمی‌شود. ایمیل و پیامک دو کانال مستقیم برای اطلاع‌رسانی چنین پیشنهادهایی هستند. شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، پوش نوتیفیکیشن و حتی پیام‌های داخل سایت هم می‌توانند برای یادآوری پیشنهاد استفاده شوند. برای مثال، می‌توان کمپین را این‌طور طراحی کرد:
شروع کمپین:
فروش ویژه شروع شد؛ ۳۰٪ تخفیف تا ۷۲ ساعت آینده
یادآوری:
۴۸ ساعت از فروش ویژه باقی مانده
مرحله پایانی:
آخرین ۶ ساعت تخفیف
لحظات آخر:
آخرین فرصت؛ تخفیف امشب تمام می‌شود
این نوع توالی پیام باعث می‌شود مشتری فقط یک بار با کمپین مواجه نشود و در عین حال، میزان فوریت در طول کمپین افزایش پیدا کند. استفاده از شمارش معکوس و پیام‌های مرحله‌ای نیز از تاکتیک‌های رایج در کمپین‌های فروش فلش است.
پاسخ ثابتی وجود ندارد و به مخاطب و هدف شما بستگی دارد. پیامک کوتاه و فوری است و برای یادآوری‌هایی مثل «۶ ساعت مانده» مناسب است. ایمیل برای توضیح بیشتر و نمایش تصویر محصول جا دارد، اما فقط کسی که آن را باز کند پیام را می‌بیند. شبکه‌های اجتماعی بیشتر برای دیده شدن کمپین کار می‌کنند. معمولا ترکیب کانال‌ها بهتر است؛ مثلا شروع کمپین با ایمیل و شبکه اجتماعی و یادآوری با پیامک.
نکته کلیدی اینجاست: هر پیام باید اطلاعات تازه داشته باشد، مثلا زمان باقی‌مانده. تکرار یک پیام یکسان آزاردهنده است. پیام تبلیغاتی را هم فقط برای مشتری‌هایی بفرستید که اجازه دریافت آن را داده‌اند. برای آشنایی بیشتر با این کانال، مقاله «اس ام اس مارکتینگ چیست؟» را ببینید.
عدد ثابتی وجود ندارد، اما یک قاعده روشن است: تخفیف زمان‌دار باید استثنا بماند. اگر هر هفته اجرا شود، مشتری آن را عادت می‌داند؛ همان‌طور که در بخش اشتباهات رایج گفتیم. درباره تعادل بین تخفیف و استقلال برند هم می‌توانید در مقاله استراتژی تخفیف بیشتر بخوانید.
اگر موجودی تمام شد، همان لحظه پیشنهاد را از صفحه بردارید یا با عبارت «تمام شد» نشان دهید و اگر امکانش هست، گزینه اطلاع از موجود شدن بگذارید. مهلت را فقط وقتی تمدید کنید که دلیل واقعی دارید، مثلا مشکل فنی سایت، و دلیل را به مشتری بگویید. تمدیدهای مکرر باعث می‌شود مشتری مهلت‌های بعدی را جدی نگیرد.
تخفیف زمان‌دار پیشنهادی است که فقط تا یک زمان مشخص اعتبار دارد و بعد از پایان مهلت، قیمت به حالت عادی برمی‌گردد. فروشگاه‌ها از آن برای کوتاه کردن فاصله علاقه‌مند شدن تا خرید کردن مشتری استفاده می‌کنند.
فروش فلش یکی از انواع تخفیف زمان‌دار است که مهلت بسیار کوتاهی دارد و معمولا چند ساعت تا چند روز طول می‌کشد. تخفیف‌های مناسبتی و پیشنهاد اولین خرید هم از انواع دیگر تخفیف زمان‌دار هستند.
عدد ثابتی برای همه وجود ندارد. درصد مناسب به حاشیه سود، نوع کالا و موجودی بستگی دارد. قبل از کمپین حساب کنید با این تخفیف فروش شما چقدر باید بیشتر شود تا سود کل کم نشود.
سود خالص کمپین را بعد از کسر هزینه تخفیف، تبلیغ، ارسال و مرجوعی حساب کنید و با یک بازه مشابه قبل از کمپین مقایسه کنید. نرخ تبدیل و میانگین ارزش سبد خرید هم باید بررسی شوند.
عدد ثابتی وجود ندارد، اما تخفیف زمان‌دار باید استثنا بماند. اگر هر هفته اجرا شود، مشتری عادت می‌کند و ضرب‌الاجل‌ها را جدی نمی‌گیرد. کمپین را به یک دلیل واقعی مثل مناسبت یا تسویه موجودی وصل کنید.
بله. اگر مهلت واقعی نباشد، مشتری الگو را می‌فهمد، ضرب‌الاجل‌های بعدی را جدی نمی‌گیرد و اعتمادش به پیام‌های تبلیغاتی برند کم می‌شود. پیشنهاد باید واقعا تمام شود.
برای کالاهایی که حاشیه سود و موجودی کافی دارند یا کم‌تحرک هستند و می‌خواهید سریع‌تر بفروشید. کالایی که بدون تخفیف هم خوب فروش می‌رود معمولا به تخفیف زمان‌دار نیاز ندارد.
پیامک برای یادآوری کوتاه و فوری مناسب است و ایمیل برای توضیح بیشتر و نمایش محصول. شبکه‌های اجتماعی بیشتر دیده شدن کمپین را بالا می‌برند. معمولا ترکیب این کانال‌ها بهتر از یک کانال است.
پیشنهاد محدود زمانی یکی از ساده‌ترین ابزارها برای کوتاه کردن فاصله میان علاقه‌مندی مشتری و خرید است. وقتی مشتری بداند یک فرصت برای همیشه در دسترس نیست، احتمال اینکه تصمیم‌گیری را به آینده موکول کند کمتر می‌شود. اما نکته مهم این است که صرفاً اضافه کردن عبارت «فقط امروز» به یک تخفیف، کمپین موفق نمی‌سازد. یک پیشنهاد محدود زمانی مؤثر باید ارزش واقعی برای مشتری داشته باشد، زمان پایان مشخصی داشته باشد، پیام ساده و قابل فهمی داشته باشد، از CTA واضح استفاده کند، در کانال مناسب به مخاطب درست برسد و مهم‌تر از همه، محدودیت آن واقعی باشد. اگر این موارد درست کنار هم قرار بگیرند، تخفیف زمان‌دارفقط یک ابزار برای کاهش قیمت نخواهد بود؛ بلکه به ابزاری برای مدیریت زمان تصمیم‌گیری مشتری، افزایش نرخ تبدیل و ایجاد حرکت در فروش تبدیل می‌شود.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
