حضور و فعالیت در حوزه فروش آنلاین مزایا و معایب مختلفی را به همراه دارد. هرچند گسترش خرید آنلاین در میان مردم باعث شده تا بسیاری از فرایندها سرعت گرفته و موانع سنتی از بین برود اما در عین حال شاهد ایجاد ضعفهایی هستیم که پیشتر شاید در این حد خود را نشان نمیدادند. اصلیترین ضعفی که میتوان به آن اشاره کرد، از دست رفتن ارتباط فروشنده و خریدار به شکل مستقیم است. در گذشته فروشنده همواره این فرصت را داشت که در زمان مراجعه مشتری، از تواناییهای در برقراری ارتباط استفاده کند تا نهایتا مشتری را به خریدار تبدیل میکرد. امروز اما در فضای فروش آنلاین این ارتباط مستقیم حذف شده و ممکن است مشتری حتی در آخرین لحظات هم از خرید منصرف شود.
اینجا سعی کردهایم تا به این موضوع بپردازیم که اتوماسیون بازاریابی چطور میتواند بسیاری از مشکلات اشاره شده را برطرف کرده و این فرصت را در اختیارتان قرار دهد که زمان خود را در جای درست و در راستای فروش بیشتر صرف کنید.
اتوماسیون بازاریابی به استفاده از نرمافزارها، ابزارهای هوشمند و فرآیندهای خودکار برای انجام فعالیتهای بازاریابی تکراری در کانالهای مختلف گفته میشود. به جای اینکه تیم بازاریابی هر ایمیل، پیام تبلیغاتی یا لیست مشتریان را به صورت دستی مدیریت کند، میتواند مجموعهای از قوانین و مسیرهای ارتباطی را تعریف کند تا سیستم بر اساس رفتار مشتری، اقدامات موردنظر را به صورت خودکار انجام دهد.
برای مثال، یک سیستم اتوماسیون بازاریابی میتواند زمانی که مشتری:
به صورت خودکار واکنش نشان دهد. این واکنش میتواند شامل ارسال ایمیل، پیامک، اعلان موبایلی، پیشنهاد تخفیف، معرفی محصول مرتبط یا ایجاد یک هشدار برای تیم فروش باشد. در واقع، اتوماسیون بازاریابی باعث میشود هر مشتری تجربهای متناسب با رفتار و نیازهای خودش دریافت کند؛ نه اینکه همه کاربران یک پیام یکسان دریافت کنند.
امروزه کاربران انتظار دارند فروشگاهها تجربهای شخصیسازیشده شبیه پلتفرمهای بزرگ تجارت الکترونیک ارائه دهند. مشتریان انتظار دارند برندها خریدهای قبلی آنها را به خاطر داشته باشند، محصولات مرتبط پیشنهاد دهند، سوالات آنها را سریع پاسخ دهند و از طریق کانال ارتباطی مورد علاقهشان با آنها تعامل داشته باشند. اما انجام چنین کاری به صورت دستی تقریباً غیرممکن است.
بدون استفاده از اتوماسیون بازاریابی، بسیاری از تیمهای بازاریابی با مشکلاتی مانند موارد زیر روبهرو میشوند:
اتوماسیون بازاریابی این مشکل را حل میکند و باعث میشود مشتریان در هر مرحله از مسیر خرید، پیام مناسب و بهموقع دریافت کنند.
یکی از بزرگترین مزایای اتوماسیون بازاریابی یا مارکتینگ اتومیشن، حذف فعالیتهای تکراری است. رویکردی که افزایش بهرهوری و کاهش کارهای دستی را به همراه دارد و میتواند زمان قابل توجهی را در اختیار شما قرار دهد تا به موارد مهمتر و حساستر بپردازید.
کارهایی مانند:
میتوانند به صورت کاملاً خودکار انجام شوند. با انجام چنین فعالیتهایی به شکل خودکار و برنامهریزی شده، تیم بازاریابی به جای صرف زمان برای کارهای تکراری، میتواند روی فعالیتهای مهمتری مانند طراحی استراتژی، تولید محتوا، تحلیل رفتار مشتری و بهینهسازی کمپینها تمرکز کند.
ابزارهای مختلف اتوماسیون بازاریابی امکانات متفاوتی ارائه میدهند، اما اکثر پلتفرمهای حرفهای دارای چند قابلیت کلیدی هستند که به فروشگاههای اینترنتی کمک میکنند ارتباط بهتر و هوشمندانهتری با مشتریان خود ایجاد کنند. پیامک همچنان یکی از مهمترین کانالها در بازاریابی دیجیتال و تجارت الکترونیک است. اما تفاوت اصلی بین بازاریابی سنتی و اتوماسیون پیامکی، در زمانبندی و شخصیسازی پیامها است. در روش سنتی، یک پیام عمومی برای تعداد زیادی از کاربران ارسال میشود. اما در اتوماسیون پیامکی، پیامها بر اساس رفتار و ویژگیهای هر مشتری ارسال میشوند.
برخی از رایجترین پیامکهای خودکار در فروشگاههای اینترنتی عبارتاند از:
از آنجا که این پیامکها در پاسخ به یک رفتار واقعی مشتری ارسال میشوند، معمولاً نرخ باز شدن و نرخ تبدیل بالاتری نسبت به پیامکهای تبلیغاتی عمومی دارند. برای مثال، زمانی که کاربری محصولی را به سبد خرید اضافه میکند اما خرید را کامل نمیکند، سیستم اتوماسیون میتواند پس از چند ساعت یک پیام یادآوری ارسال کند. اگر مشتری همچنان خرید نکرد، پیام دوم با اطلاعات بیشتر، نظرات کاربران یا حتی یک پیشنهاد ویژه ارسال شود.
یکی از بزرگترین اشتباهات در بازاریابی دیجیتال، ارسال یک پیام مشابه برای تمام مشتریان است. هر مشتری رفتار، نیاز و ارزش متفاوتی برای کسبوکار دارد. یک مشتری که هر ماه خرید میکند نباید همان پیامی را دریافت کند که یک کاربر جدید یا یک مشتری غیرفعال دریافت میکند. اتوماسیون بازاریابی امکان دستهبندی خودکار کاربران یا سگمنتبندی مشتریها را فراهم میکند. مشتریان میتوانند بر اساس معیارهای مختلف گروهبندی شوند، مانند:
این دستهبندیها به صورت دائمی بهروزرسانی میشوند. یعنی اگر رفتار مشتری تغییر کند، جایگاه او در دستهبندیها نیز تغییر خواهد کرد. برای مثال، کاربری که تاکنون فقط محصولات اقتصادی خریداری کرده است، پس از چند خرید بزرگ ممکن است به گروه مشتریان ارزشمند منتقل شود و پیشنهادهای متفاوتی دریافت کند.
تریگرهای رفتاری یکی از مهمترین بخشهای اتومیشن مارکتینگ است. تریگر به معنای یک اتفاق یا رفتار مشخص است که باعث اجرای یک فرآیند خودکار میشود. به جای اینکه بازاریاب منتظر بماند تا مشتری دوباره به سایت مراجعه کند، سیستم بر اساس رفتار او واکنش نشان میدهد. از جمله نمونههای رایج این موضوع میتوان به این شرایط اشاره کرد که طی آن کاربر یک محصول را مشاهده میکند اما خرید نمیکند. سیستم میتواند بعد از مدت مشخصی یک پیام ارسال کند که شامل اطلاعات بیشتر درباره محصول، نظر خریداران قبلی، محصولات مشابه و پیشنهاد خرید باشد.
یکی از مهمترین کاربردهای اتوماسیون بازاریابی، بازیابی خریدهای نیمهتمام است. بسیاری از کاربران محصولی را انتخاب میکنند اما قبل از پرداخت سایت را ترک میکنند. فرآیند خودکار در این زمینه میتواند یک ساعت بعد از ترک مشتری، پیامی را برای یادآوری ارسال کند، روز بعد مزایای محصول را نمایش دهد و چند روز بعد یک پیشنهاد ویژه ارائه دهد. این فرآیند میتواند بخش قابل توجهی از فروشهای ازدسترفته را بازگرداند.
پس از خرید مشتری، ارتباط نباید پایان پیدا کند. اتوماسیون در این بخش میتواند پیام تشکر ارسال کند، آموزش استفاده از محصول ارائه دهد، محصولات مکمل پیشنهاد دهد و از مشتری بخواهد که نظر خود را به فروشنده برساند. این تعامل باعث ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری میشود؛ رابطهای که میتواند در ادامه روی فروش شما تاثیر مستقیمی داشته باشد و شرایطی را ایجاد کند که مشتری به خرید دوباره تمایل بیشتری پیدا کند.
یکی از قدرتمندترین قابلیتهای اتومیشن مارکتینگ، پیشنهاد محصول بر اساس رفتار مشتری است.
سیستمهای هوشمند با تحلیل اطلاعات مختلف مانند:
محصولاتی را پیشنهاد میدهند که احتمال خرید آنها بیشتر است.
برای مثال کاربری که یک دوربین خریداری کرده است، ممکن است پیشنهاد خرید کارت حافظه، کیف دوربین، سهپایه و باتری اضافه را دریافت کند. این پیشنهادها علاوه بر افزایش فروش، تجربه خرید را نیز بهتر میکنند؛ زیرا مشتری احساس میکند برند نیازهای او را بهتر درک میکند.
موفقترین کمپینهای اتوماسیون، بر اساس مسیری که مشتری در جریان خرید طی میکند، طراحی میشوند. سفری که معمولا شامل پنج مرحله اصلی میشود و به شکل کلی جریان خرید و رفتارشناسی کاربر را پیش روی شما قرار میدهد.
مرحله اول: آگاهی
در این مرحله مشتری هنوز برند را به خوبی نمیشناسد و در حال کشف گزینههای مختلف است. هدف کسبوکار در این مرحله، ایجاد ارتباط اولیه و تبدیل بازدیدکننده به مخاطب است. ابزارهای اتوماسیون در این مرحله میتوانند شامل موارد زیر باشند:
برای مثال، یک فروشگاه پوشاک میتواند به کاربران جدید یک راهنمای انتخاب لباس مناسب ارسال کند تا ارتباط اولیه ایجاد شود.
مرحله دوم: بررسی و مقایسه
در این مرحله مشتری درباره خرید تصمیم میگیرد و محصولات مختلف را مقایسه میکند. اتوماسیون بازاریابی میتواند با ارسال اطلاعات مفید، تصمیمگیری را آسانتر کند. از جمله این اطلاعات میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
هدف این مرحله افزایش اعتماد و کاهش تردید مشتری است.
مرحله سوم: خرید
زمانی که مشتری آماده خرید است، تجربه ساده و سریع اهمیت زیادی دارد. اتوماسیون میتواند فرآیند خرید را با تمرکز روی موارد زیر بهبود داده و در بهترین شرایط ممکن در اختیار خریدار قرار دهد:
این ارتباطات باعث افزایش اعتماد مشتری به برند میشود و نهایتا این شانس را ایجاد میکند که شما به عنوان فروشنده، فرصت پیدا کردن مشتریهایی ثابت در به دست آورید.
مرحله چهارم: پس از خرید
بسیاری از کسبوکارها تصور میکنند با پایان خرید، رابطه با مشتری تمام میشود. اما مرحله پس از خرید یکی از مهمترین فرصتها برای افزایش وفاداری است. در این مرحله میتوان:
مشتریان وفادار میتوانند به بهترین تبلیغکنندگان یک برند تبدیل شوند و اتوماسیون بازاریابی کمک میکند این مشتریان شناسایی و تقویت شوند. امتیازی که خارج از سیستمهای اتومیشن به این راحتیها شکل نمیگیرد و نیاز به پیگیری کردن فرایندی طولانی و زمانگیر دارد.
هوش مصنوعی باعث شده است اتوماسیون بازاریابی از یک سیستم ساده مبتنی بر قوانین، به یک فناوری هوشمند و پیشبینیکننده تبدیل شود. در گذشته، سیستمهای اتوماسیون فقط بر اساس دستورهای مشخص عمل میکردند. برای مثال، اگر مشتری محصولی را به سبد خرید اضافه میکرد، یک ایمیل یادآوری برای او ارسال میشد. اما امروزه ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی میتوانند رفتار مشتری را تحلیل کنند، الگوها را شناسایی کنند و حتی پیشبینی کنند که مشتری در آینده چه اقدامی انجام خواهد داد. این تغییر باعث شده است کسبوکارها به جای بازاریابی واکنشی، به سمت بازاریابی پیشبینانه حرکت کنند. روشی از بازاریابی که به شما اجازه میدهد با رفتارشناسی مشتریهای خود به استراتژی بهتری برای ارائه محصولات برسید.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
