اگر یک کسبوکار آنلاین کوچک دارید، احتمالاً بارها با این سؤال روبهرو شدهاید: برای جذب مشتری بیشتر در فضای آنلاین باید از کجا شروع کنیم؟ سئو؟ اینستاگرام؟ تبلیغات آنلاین؟ تولید محتوا؟ ایمیل مارکتینگ؟ یا تمام این موارد به صورت همزمان؟ مشکل دقیقاً از همینجا شروع میشود. بازاریابی دیجیتال در ظاهر ساده به نظر میرسد، اما وقتی قرار باشد واقعاً از آن برای جذب مشتری و افزایش فروش استفاده کنید، با مجموعهای از ابزارها، کانالها و استراتژیهای مختلف روبهرو میشوید.
بررسیهای ما در مارکیتومگ نشان میدهد که برای کسبوکارهای کوچک، این موضوع یک چالش جدیتر است؛ چون معمولاً نه بودجه برندهای بزرگ را دارند، نه یک تیم تخصصی بازاریابی و نه زمان کافی برای آزمونوخطا. با این حال، دیجیتال مارکتینگ برای کسبوکارهای کوچک میتواند یکی از مقرونبهصرفهترین راههای رشد باشد؛ به شرطی که بدانید قرار است روی چه چیزی تمرکز کنید.
بازاریابی دیجیتال فقط به معنی حضور در اینترنت نیست. اینکه یک سایت داشته باشید، در شبکههای اجتماعی فعالیت کنید یا چند تبلیغ آنلاین اجرا کنید، بهتنهایی باعث رشد کسبوکار نمیشود. هر کانال کاربرد متفاوتی دارد و هرکدام به زمان، تخصص و استراتژی مخصوص خودشان نیاز دارند. از طرف دیگر، نتیجه همه فعالیتهای دیجیتال مارکتینگ هم سریع دیده نمیشود. تبلیغات پولی ممکن است در مدت کوتاهی ترافیک ایجاد کند، اما سئو و بازاریابی محتوایی معمولاً به زمان و استمرار نیاز دارند. همین تفاوت باعث میشود بعضی کسبوکارها خیلی زود ناامید شوند. آنها چند هفته محتوا تولید میکنند، نتیجهای که انتظار دارند نمیبینند و تصور میکنند سئو یا اتوماسیون بازاریابی دیجیتال جواب نمیدهد. در حالی که مشکل ممکن است نه از کانال انتخابشده، بلکه از انتظارات غیرواقعبینانه یا نبود یک برنامه مشخص باشد.
۱. بودجه محدود
رقابت با برندهای بزرگ زمانی سخت میشود که پای بودجه وسط باشد. شرکتهای بزرگ میتوانند میلیونها تومان یا حتی بیشتر برای تبلیغات، تولید محتوا، سئو و جذب نیروی متخصص هزینه کنند. یک کسبوکار کوچک معمولاً چنین امکانی ندارد. اما این به معنی کنار کشیدن از رقابت نیست. یکی از مزیتهای بازاریابی دیجیتال این است که میتوان فعالیتها را با بودجهای محدود شروع کرد و بهمرور گسترش داد. مسئله مهم این است که بودجه محدود را بین تعداد زیادی کانال پخش نکنیم. اگر قرار است فقط روی یک یا دو کانال سرمایهگذاری کنید، باید همان کانالها را با دقت انتخاب کنید.
۲. نداشتن نیروی متخصص
کسبوکارهای کوچک معمولاً تیم بازاریابی بزرگی ندارند. گاهی مدیر کسبوکار خودش باید همزمان فروش، پشتیبانی، تولید محتوا و بازاریابی را مدیریت کند. طبیعی است که در چنین شرایطی، یادگیری و اجرای درست تمام ابزارهای دیجیتال مارکتینگ دشوار باشد. سئو، تبلیغات کلیکی، تبلیغات درون برنامهای، تولید محتوا، تحلیل داده و شبکههای اجتماعی هرکدام دانش متفاوتی میخواهند. ضمن اینکه دنیای بازاریابی دیجیتال دائماً در حال تغییر است. الگوریتمها، ابزارها و رفتار کاربران تغییر میکنند و چیزی که امروز جواب میدهد، ممکن است چند ماه بعد دیگر بهترین انتخاب نباشد.
۳. کمبود زمان
یک صاحب کسبوکار کوچک معمولاً کارهای زیادی برای انجام دادن دارد. مدیریت سفارشها، ارتباط با مشتری، فروش، تأمین کالا و هزار کار روزمره دیگر باعث میشوند بازاریابی به آخر فهرست کارها منتقل شود. نتیجه چیست؟ یک هفته چند پست منتشر میشود، بعد چند هفته خبری از محتوا نیست. یک کمپین اجرا میشود، اما تحلیل نمیشود. سایت راهاندازی میشود، اما کسی برای سئو و بهینهسازی آن وقت نمیگذارد. در حالی که بازاریابی دیجیتال، مخصوصاً سئو و بازاریابی محتوایی، با فعالیتهای پراکنده نتیجه مطلوبی نمیدهد. استمرار بخش مهمی از این بازی است.
۴. ندانستن اینکه چه چیزی واقعاً جواب میدهد
یکی از خطرناکترین مشکلات، نداشتن سیستم اندازهگیری است. ممکن است یک کسبوکار برای تبلیغات پول خرج کند، محتوا تولید کند و در شبکههای اجتماعی فعال باشد، اما نداند کدامیک واقعاً برایش مشتری آورده است. اگر نتوانیم بفهمیم کدام کانال فروش ایجاد میکند، کدام محتوا کاربران را جذب میکند و هزینه جذب هر مشتری چقدر است، تصمیمهای بازاریابی بیشتر بر اساس حدس گرفته میشوند. به همین دلیل، تحلیل داده و اندازهگیری عملکرد بخش جداییناپذیر یک استراتژی بازاریابی دیجیتال هستند.
مشکل فقط محدودیت بودجه یا زمان نیست. بعضی وقتها انتظارات اشتباه باعث میشوند یک استراتژی خوب خیلی زود کنار گذاشته شود.
۱. انتظار نتیجه فوری
دیجیتال مارکتینگ یک دکمه جادویی برای افزایش فروش نیست. برخی روشها، مثل تبلیغات پولی، میتوانند نسبتاً سریع نتیجه ایجاد کنند. اما سئو و تولید محتوا معمولاً به زمان بیشتری نیاز دارند. ممکن است چند ماه طول بکشد تا یک سایت بتواند از طریق ترافیک ارگانیک به نتایج قابلتوجهی برسد. پس اگر یک کسبوکار بعد از چند هفته نتیجه نگرفت، لزوماً به این معنی نیست که استراتژی اشتباه بوده است. گاهی فقط باید زمان بیشتری به آن داد و در همین مدت، دادهها را بررسی و عملکرد را اصلاح کرد.
۲. حضور در همه پلتفرمها
یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که تصور کنید کسبوکار شما باید در همهجا حضور داشته باشد. اینستاگرام، لینکدین، تلگرام، سایت، ایمیل، تبلیغات گوگل و... اما حضور در یک پلتفرم بدون داشتن استراتژی، ارزش زیادی ایجاد نمیکند. بهتر است ابتدا بفهمید مشتری شما کجا حضور دارد و سپس همان کانال را جدی بگیرید. برای مثال:
قرار نیست همه این کانالها را همزمان فعال کنید. مهم این است که بدانید کدام کانال برای کسبوکار شما ارزش بیشتری ایجاد میکند.
۳. تصور اینکه بازاریابی یک پروژه یکباره است
بازاریابی دیجیتال با راهاندازی یک کمپین تمام نمیشود. یک کمپین ممکن است عملکرد ضعیفی داشته باشد؛ اما همین نتیجه میتواند اطلاعات ارزشمندی درباره مشتری در اختیار شما بگذارد. کدام پیام بیشتر دیده شد؟ کدام صفحه نرخ تبدیل بالاتری داشت؟ کاربران در کدام مرحله از خرید خارج شدند؟ کدام تبلیغ مشتری بیشتری جذب کرد؟ پاسخ این سؤالها باید به اصلاح استراتژی بعدی کمک کند. به زبان ساده، دیجیتال مارکتینگ یک چرخه دائمی از اجرا، اندازهگیری و بهینهسازی است.
یکی از سختترین بخشهای رقابت آنلاین برای کسبوکارهای کوچک، مواجه شدن با برندهایی است که منابع مالی بسیار بیشتری دارند. برندهای بزرگ میتوانند روی کلمات کلیدی رقابتی تبلیغ کنند، محتوای زیادی تولید کنند و برای رتبههای بالای گوگل سرمایهگذاری کنند. پس آیا یک کسبوکار کوچک شانسی ندارد؟ چرا؛ اما نباید با همان روش برند بزرگ رقابت کند. به جای رقابت مستقیم روی کلمات کلیدی بسیار عمومی، میتوان سراغ کلمات کلیدی طولانی، سئوی محلی و موضوعات تخصصی رفت.
فرض کنید یک فروشگاه کوچک تجهیزات ورزشی دارید. رقابت برای کلمهای مثل «لوازم ورزشی» احتمالاً دشوار و پرهزینه است. اما جستوجوهای دقیقتر مثل «خرید کفش دویدن برای تردمیل» یا موضوعات تخصصیتر میتوانند مخاطب بسیار هدفمندتری ایجاد کنند. این همان جایی است که کسبوکارهای کوچک میتوانند از مزیت خودشان استفاده کنند: شناخت دقیقتر یک گروه خاص از مشتریان.
یکی از اشتباهات رایج در دیجیتال مارکتینگ، تمرکز بیش از حد روی افزایش بازدید است. فرض کنید سایت شما در یک ماه ۱۰ هزار بازدید داشته باشد، اما فقط ۲۰ نفر خرید کنند. آیا باید فقط به دنبال افزایش بازدید باشیم؟ شاید نه. گاهی افزایش نرخ تبدیل میتواند ارزشمندتر از افزایش ترافیک باشد. بهینهسازی صفحه محصول، سادهتر کردن فرایند خرید، نوشتن توضیحات بهتر، استفاده از CTA مناسب و بهبود تجربه کاربری میتوانند کمک کنند تعداد بیشتری از بازدیدکنندگان به مشتری تبدیل شوند.
بنابراین بخشی از بودجه و زمان بازاریابی باید به جای جذب ترافیک بیشتر، صرف بهینهسازی قیف فروش شود. چطور چالشهای بازاریابی دیجیتال را حل کنیم؟ راهحل برای همه کسبوکارها یکسان نیست، اما چند اصل میتواند مسیر را روشنتر کند.
۱. اول هدف را مشخص کنید
قبل از اینکه سراغ هر ابزار و پلتفرمی بروید، باید بدانید چه چیزی میخواهید. افزایش فروش؟ جذب مشتری جدید؟ افزایش آگاهی از برند؟ گرفتن سرنخ (لید)؟ افزایش خرید مجدد؟ هدف مشخص کمک میکند بفهمید چه کانالی ارزش سرمایهگذاری دارد و موفقیت را با چه شاخصی باید بسنجید.
۲. همه بودجه را پخش نکنید
اگر بودجه محدودی دارید، حضور همزمان در چندین کانال احتمالاً تصمیم خوبی نیست. یک یا دو کانال را انتخاب کنید و واقعاً روی آنها کار کنید. اگر مشتری شما از گوگل میآید، سئو و محتوای باکیفیت میتواند اولویت داشته باشد. اگر محصول شما ماهیت بصری دارد، شبکههای اجتماعی ممکن است اهمیت بیشتری پیدا کنند. اگر مشتریان فعلی ارزش بالایی دارند، ایمیل مارکتینگ و استراتژیهای حفظ مشتری میتوانند گزینه بهتری باشند. هدف، پیدا کردن «بهترین کانال بازاریابی» نیست؛ هدف پیدا کردن بهترین کانال برای کسبوکار خودتان است.
۳. محتوا را جدی بگیرید
بازاریابی محتوایی، مخصوصاً در کنار سئو، میتواند برای کسبوکارهای کوچک یک مزیت مهم ایجاد کند. محتوای خوب فقط برای جذب بازدیدکننده نیست. اگر به یک سؤال واقعی مشتری پاسخ دهد، میتواند اعتماد ایجاد کند. در ادامه برند بهعنوان یک منبع قابلاعتماد توسط مشتری معرفی میشود. البته تولید محتوا هم نباید صرفاً برای پر کردن سایت انجام شود. هر محتوا باید دلیلی برای وجود داشته باشد: پاسخ به یک سؤال، حل یک مشکل، مقایسه محصولات، آموزش یک موضوع یا کمک به تصمیم خرید.
۴. دادهها را نادیده نگیرید
اگر ندانید چه چیزی جواب میدهد، بهینهسازی تقریباً غیرممکن میشود. باید بتوانید حداقل شاخصهایی مثل ترافیک سایت، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری و عملکرد کمپینها را بررسی کنید. داده به شما میگوید کجا باید بیشتر سرمایهگذاری کنید و کجا باید مسیر را تغییر دهید. در نهایت، هدف از تحلیل داده جمع کردن عدد و نمودار نیست؛ هدف این است که تصمیمهای بازاریابی را از حدس و گمان به تصمیمهای مبتنی بر داده تبدیل کنیم.
رقابت در فضای آنلاین برای کسبوکارهای کوچک آسان نیست. بودجه کمتر، نیروی انسانی محدود، کمبود زمان و رقابت با برندهای بزرگ میتواند مسیر را دشوار کند. اما کسبوکارهای کوچک یک مزیت مهم دارند: میتوانند سریعتر تمرکز کنند. لازم نیست در همه پلتفرمها حضور داشته باشید. لازم نیست برای تمام کلمات کلیدی رقابت کنید. لازم نیست بودجهای مشابه برندهای بزرگ داشته باشید. گاهی کافی است یک بازار مشخص را بهتر بشناسید، روی یک گروه مشخص از مشتریان تمرکز کنید و در یک یا دو کانال، بهتر از رقبا عمل کنید.
دیجیتال مارکتینگ برای کسبوکارهای کوچک بیشتر از آنکه به بودجه زیاد نیاز داشته باشد، به انتخاب درست، استمرار و صبر نیاز دارد. قرار نیست یک شبه در صفحه اول گوگل قرار بگیرید یا با یک کمپین فروشتان چند برابر شود. اما اگر هدف مشخصی داشته باشید، کانال مناسب را انتخاب کنید، عملکردتان را اندازه بگیرید و مرتب آن را بهینه کنید، فضای آنلاین میتواند به یکی از مهمترین مسیرهای رشد کسبوکارتان تبدیل شود.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
