شهریور که از راه میرسد، بازار دوباره بوی دفتر نو، کولهپشتی، مداد و خودکار میگیرد. برای فروشندههای مارکتپلیس اما شروع سال تحصیلی فقط یک مناسبت تقویمی نیست؛ یک پنجره کوتاه و مهم برای افزایش فروش است. خانوادهها در فاصله چند هفته مانده به بازگشایی مدارس، ناگهان با فهرستی بلند از کالاهای مورد نیاز مواجه میشوند؛ از کوله و جامدادی گرفته تا دفتر، مداد، قمقمه، ظرف غذا و لوازم مطالعه. در طرف دیگر، فروشندهها هم با یک بازار فصلی مواجهاند که تقاضای آن برای بسیاری از کالاها در مدت کوتاهی بالا میرود و بعد از مهر فروکش میکند. اما سوال مهمی که قصد داریم در مارکیتو مگ به آن پاسخ دهیم اینجاست: برای مهر ۱۴۰۵ چه محصولی بفروشیم که فقط تقاضا نداشته باشد، بلکه ارزش ورود به بازار هم داشته باشد؟
قبل از انتخاب محصول باید یک واقعیت را در نظر گرفت: خرید لوازم مدرسه برای خانواده ایرانی امسال ارزان نیست. گزارشهای منتشرشده در شهریور ۱۴۰۵ از افزایش قابلتوجه قیمت لوازمالتحریر خبر میدهند و در برخی گزارشها رشد ۵۰ تا ۱۰۰ درصدی قیمت بعضی اقلام نسبت به سال گذشته مطرح شده است.
اگر قرار باشد فقط یک محصول را برای فروشندهای که سرمایه متوسط دارد انتخاب کنیم، پکهای خودکار رنگی و هایلایتر از جذابترین گزینهها هستند. مزیت اصلی این محصول، قابلیت تبدیل یک کالای ارزان به یک محصول با ارزش ادراکی بالاتر است. فروش یک خودکار معمولی رقابت قیمتی بسیار سختی دارد. اما وقتی چند خودکار، هایلایتر، پاککن یا حتی یک جامدادی کوچک را در قالب یک پک طراحی میکنید، دیگر مشتری فقط قیمت تکتک کالاها را مقایسه نمیکند. پک ۶ یا ۸ رنگ، پک مخصوص آموزش، پک پاستلی یا حتی پک «لوازم شروع مدرسه» میتواند تفاوت ایجاد کند.
جامدادی از آن کالاهایی است که برخلاف بسیاری از محصولات، فقط برای یک گروه سنی نیست. دانشآموز ابتدایی ممکن است مدل فانتزی بخواهد، نوجوان به سراغ مدلهای چندمحفظهای برود و دانشجو مدل مینیمالتر را انتخاب کند. در بازار فعلی، نمونههایی از جامدادیهای ساده و چندمحفظهای در بازههای مختلف قیمت دیده میشود؛ برای مثال برخی مدلهای سیکلاس حدود ۱۸۵ تا ۳۵۰ هزار تومان قیمت دارند. برای فروشنده، مدلهای جادار، چندزیپ، دارای جای خودکار یا قابل تبدیل به استند رومیزی جذابتر هستند.
قمقمه دیگر فقط یک وسیله کاربردی نیست. برای بخش قابلتوجهی از مشتریان نوجوان، ظاهر قمقمه هم به اندازه کاربرد آن اهمیت دارد. مدلهای دارای نی، ضدنشت، قفلدار، سبک و با طراحی جذاب میتوانند عملکرد خوبی داشته باشند. نکته مهم این است که فروشنده نباید فقط روی «قمقمه» تمرکز کند؛ بلکه باید یک محصول سبک زندگی مدرسه ارائه کند. قمقمه را میتوان با لانچباکس، کیف غذا یا حتی ست لوازمالتحریر در کمپینهای فروش ترکیب کرد.
یکی از مهمترین فرصتهای مهر ۱۴۰۵، باندلسازی است. فرض کنید مشتری به دنبال خرید دفتر، خودکار، هایلایتر و جامدادی است. اگر هرکدام را جداگانه بخرد، چهار تصمیم خرید دارد. اما فروشندهای که یک پک آماده ارائه میکند، میتواند همان نیاز را با یک محصول پاسخ دهد. مثلاً پک مدرسه دخترانه میتواند شامل دفتر، هایلایتر، خودکار رنگی، پاککن، تراش و جامدادی شود. یا پک آموزش نوجوان میتواند از دفتر نقطهای، پلنر، هایلایتر پاستلی، خودکار و استیکر تشکیل شود. مزیت این مدل فقط افزایش مبلغ سفارش نیست؛ بلکه مقایسه مستقیم قیمت با فروشندگان دیگر را هم دشوارتر میکند.
دفتر یکی از شلوغترین دستههای بازار است. بنابراین ورود به آن با یک دفتر معمولی چندان جذاب نیست. اما دفتر فانتزی، دفتر مینیمال، ژورنال، دفتر نقطهای، پلنر و دفترهای مخصوص تحصیل میتوانند فرصت بهتری باشند. اینجا طراحی و بستهبندی بخشی از خود محصول است. فروشندهای که فقط مشخصات فنی دفتر را در صفحه محصول قرار میدهد، احتمالاً کار سختتری نسبت به فروشندهای دارد که کاربرد محصول را در تصاویر نشان میدهد.
لانچباکس نسبت به نوشتافزار تقاضای مستقیم کمتری دارد، اما یک مزیت مهم دارد: وابستگی آن به فصل مدرسه نیست. مدلهای چندقسمتی، ضدنشت و قابل شستوشو میتوانند هم برای دانشآموز و هم برای دانشجو یا کارمند مناسب باشند. از طرف دیگر، لانچباکس امکان باندلشدن با قمقمه را دارد. به همین دلیل، یک فروشنده میتواند بهجای رقابت روی «ارزانترین لانچباکس»، یک ست مدرسه شامل قمقمه + لانچباکس ایجاد کند.
مدادرنگی از کالاهای کلاسیک فصل مدارس است اما مشکل این دسته، تنوع بسیار زیاد محصولات و برندهاست. در بازار فعلی، برای مدادرنگی ۱۲ رنگ نمونههای متعارف حدود ۳۵۰ تا ۴۲۰ هزار تومان گزارش شده، در حالی که مدلهای حرفهایتر و تعداد رنگ بالاتر میتوانند به چند میلیون تومان برسند. بنابراین برای فروشنده تازهوارد، رقابت مستقیم با برندهای شناختهشده چندان جذاب نیست. پکهای اقتصادی، پک مخصوص کودکان یا محصولات مکمل گزینه بهتری هستند.
پلنر یک مزیت مهم دارد: بعد از مهر هم قابل فروش است. مخاطب آن فقط دانشآموز نیست؛ دانشجو، کارمند و هر کسی که به برنامهریزی شخصی علاقه دارد هم میتواند مشتری باشد. به همین دلیل، این محصول نسبت به کالاهایی که فقط در شهریور و مهر فروش دارند، ریسک کمتری دارد.
یکی از جذابترین ویژگیهای اتود این است که مشتری فقط یکبار آن را نمیخرد. نوک اتود، مغزی، پاککن و لوازم جانبی آن میتوانند خریدهای بعدی ایجاد کنند. برای فروشندهای که به دنبال ساخت یک سبد محصول است، این دسته جذابتر از کالایی است که فقط یک خرید مناسبتی ایجاد میکند.
قیمت پایین، اندازه کوچک و تنوع زیاد، سه ویژگی جذاب این گروه هستند. اما فروش یک پاککن بهتنهایی ممکن است صرفه اقتصادی زیادی نداشته باشد. راهحل، فروش پکی است. مثلا بسته آماده فروش شما میتواند شامل پک ۳ پاککن فانتزی، پک تراش و پاککن، پک لوازم کوچک مدرسه یا پک لوازم نقاشی کودک باشد. در این حالت مبلغ سفارش بالا میرود و هزینه ارسال نسبت به ارزش سفارش منطقیتر میشود.
رتبههای ۱۱ تا ۱۵؛ فرصتهای مرحله دوم
محصولاتی مثل ست ابزار هندسی، استند موبایل، چراغ مطالعه، ماشینحساب علمی و کیف دوشی دانشجویی نیز ارزش بررسی دارند. ست ابزار هندسی مزیت قیمت پایین و ارسال آسان دارد. استند موبایل نیز از یک مزیت مهم برخوردار است؛ فقط دانشآموز خریدار آن نیست. دانشجو و کاربر خانگی هم مشتری بالقوه هستند. چراغ مطالعه LED جذابیت بیشتری در قالب مفهوم لوازم آموزش پیدا میکند. فروشنده میتواند آن را کنار استند موبایل، ارگانایزر و لوازم مطالعه قرار دهد. ماشینحساب علمی نیز تقاضای مشخصی دارد، اما بازار آن محدودتر و حساسیت مشتری به برند و مدل بیشتر است. کیف دوشی و توت بگ نیز بیشتر بازار نوجوان و دانشگاه را هدف میگیرند و به همین دلیل فصل فروش طولانیتری نسبت به کوله ابتدایی دارند.
ممکن است عجیب باشد که کولهپشتی در این رتبهبندی اول نیست. دلیلش این نیست که کوله فروش ندارد؛ اتفاقاً بررسیهای ما در مارکیتومگ نشان از این دارد که یکی از اصلیترین کالاهای فصل مدرسه است. مشکل، رقابت و سرمایه موردنیاز است. قیمت نمونههای موجود بازار در شهریور ۱۴۰۵ از زیر یک میلیون تومان تا چند میلیون تومان متغیر است و مدلهای خاص حتی بالاتر از ۶ میلیون تومان قیمت دارند. یعنی فروشنده باید سرمایه بیشتری برای موجودی کنار بگذارد. از طرف دیگر، کوله محصول حجیمی است و ارسال و انبارش نسبت به یک پک نوشتافزار هزینه و پیچیدگی بیشتری دارد.در نتیجه کوله را باید محصولی با تقاضای بالا اما فرصت متوسط برای فروشنده جدید دانست.
هندزفری بلوتوث در فصل مدرسه و دانشگاه تقاضای طبیعی دارد، اما مشکل اینجاست که وارد بازاری میشوید که رقابت در آن بسیار شدید است. برند، کیفیت صدا، باتری، گارانتی و اعتبار فروشنده اهمیت زیادی دارند. برای فروشندهای که مزیت مشخصی ندارد، صرفاً ارزانتر بودن استراتژی مطمئنی نیست. به همین دلیل، امتیاز این دسته پایینتر از محصولات سادهتر فصل مدرسه قرار گرفته است.
اگر سرمایه محدود دارید، بهجای اینکه یکباره سراغ کولهپشتی، لوازم دیجیتال یا محصولات گران بروید، بهتر است از محصولاتی شروع کنید که چهار ویژگی داشته باشند:
بازار مهر ۱۴۰۵ با سالهای قبل یک تفاوت مهم دارد: افزایش قیمتها باعث شده تصمیم خرید برای خانوادهها حساستر شود. بنابراین محصولی که صرفاً «ترند» است، الزاماً محصول مناسبی برای ورود فروشنده نیست. کولهپشتی تقاضای بالایی دارد، اما سرمایه، فضای انبار و رقابت بیشتری میخواهد. هندزفری بازار بزرگی دارد، اما رقابت آن بسیار شدید است. مدادرنگی و نوشتافزار کلاسیک نیز فروش خودشان را دارند، ولی ورود به بازارشان بدون مزیت مشخص دشوارتر است. در مقابل، محصولاتی مثل پکهای هایلایتر و خودکار، جامدادی چندمحفظهای، قمقمه، ستهای لوازمالتحریر و دفترهای فانتزی ترکیب جذابتری از قیمت، تقاضا، حاشیه سود، ارسال آسان و قابلیت تمایز ارائه میدهند.
برای فروشندهای که میخواهد از فرصت بازگشایی مدارس استفاده کند، پیشنهاد ما این نیست که دهها محصول مختلف را بدون برنامه وارد انبار کند. بهتر است ابتدا ۲ تا ۵ محصول اصلی انتخاب شود، سپس برای هرکدام چند مدل و قیمت تعریف شود و در نهایت محصولات مکمل در قالب بسته (باندل) کنار آنها قرار بگیرند. در بازار مارکتپلیس، همیشه محصولی که بیشترین فروش بالقوه را دارد برنده نیست؛ گاهی محصولی برنده است که با سرمایه کمتر، حاشیه سود مناسبتر، هزینه ارسال پایینتر و امکان تمایز بیشتر بتواند سهم کوچکی از یک بازار بزرگ را به دست بیاورد. و برای مهر ۱۴۰۵، این دقیقاً همان جایی است که به نظر میرسد فرصت اصلی فروشندهها قرار دارد.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
