روش‌های افزایش فروش اینترنتی زمانی نتیجه می‌دهند که با وضعیت فروشگاه، نیاز مشتری و شرایط بازار هماهنگ باشند. تخفیف‌های مداوم، تبلیغات بدون آماده‌سازی صفحه محصول و فعالیت پراکنده در کانال‌های فروش، لزوماً فروش بیشتری ایجاد نمی‌کنند. بعضی از این اقدامات حتی ممکن است هزینه‌های فروشگاه را افزایش دهند، بدون اینکه سود بیشتری به همراه داشته باشند.
افزایش فروش فروشگاه اینترنتی فقط به بیشتر دیده‌شدن محصولات یا جذب بازدیدکننده وابسته نیست. برای اینکه یک بازدیدکننده به مشتری تبدیل شود، باید محصول مناسبی به او معرفی کنید، اطلاعات کافی در اختیارش بگذارید، قیمت رقابتی داشته باشید و فرایند خرید را تا حد امکان ساده کنید.
مشکل زمانی ایجاد می‌شود که فروشنده به‌جای بررسی مسیر خرید مشتری، فقط روی یک اقدام مشخص تمرکز می‌کند. برای مثال، ممکن است بودجه تبلیغات را افزایش دهد، اما صفحه محصول اطلاعات ناقصی داشته باشد. در چنین شرایطی، بازدید بیشتری دریافت می‌کند، ولی نرخ تبدیل فروشگاه تغییر چندانی نمی‌کند.
گاهی هم فروش ظاهری افزایش پیدا می‌کند، اما هزینه تخفیف، تبلیغات، ارسال و تأمین کالا آن‌قدر زیاد است که سود نهایی کاهش پیدا می‌کند. بنابراین، برای ارزیابی روش‌های افزایش فروش باید به چند موضوع هم‌زمان توجه کرد:
اگر این شاخص‌ها را بررسی نکنید، ممکن است روشی را موفق بدانید که فقط تعداد سفارش‌ها را افزایش داده، اما سودآوری کسب‌وکار را بهتر نکرده است.
هیچ‌کدام از روش‌های زیر در تمام شرایط بی‌فایده نیستند. مسئله اصلی، استفاده نادرست و بدون برنامه از آن‌هاست. در ادامه هفت اشتباه رایج را بررسی می‌کنیم که ممکن است تلاش‌های شما برای افزایش فروش اینترنتی را بی‌نتیجه بگذارند.
تخفیف یکی از ابزارهای رایج برای افزایش فروش است؛ اما اگر بدون محاسبه حاشیه سود و بررسی رفتار مشتری اجرا شود، می‌تواند به ضرر فروشگاه تمام شود.
فرض کنید محصولی را با قیمت مشخص و حاشیه سود محدود می‌فروشید. اگر برای جذب مشتری روی همان محصول تخفیف قابل‌توجهی اعمال کنید، ممکن است تعداد سفارش‌ها افزایش پیدا کند، اما سود هر سفارش کاهش یابد. در صورتی که افزایش تعداد فروش نتواند این کاهش را جبران کند، نتیجه کمپین حتی از فروش عادی هم ضعیف‌تر خواهد بود.
مشکل دیگر تخفیف‌های همیشگی، عادت‌دادن مشتری به خرید در زمان حراج است. وقتی مخاطب بداند فروشگاه شما مرتباً تخفیف ارائه می‌کند، ممکن است خرید با قیمت اصلی را به تعویق بیندازد و منتظر پیشنهاد بعدی بماند.
به‌جای تخفیف‌دادن روی تمام محصولات، پیشنهادهای محدود و هدفمند طراحی کنید. برای مثال:
هدف تخفیف نباید صرفاً افزایش تعداد سفارش باشد؛ بلکه باید به جذب مشتری، افزایش ارزش سبد خرید یا فروش سودآور محصولات کمک کند.
افزایش بودجه تبلیغات همیشه به معنای افزایش فروش نیست. تبلیغات می‌تواند مخاطبان بیشتری را به فروشگاه هدایت کند، اما تبدیل این بازدیدکنندگان به خریدار به تجربه‌ای بستگی دارد که در صفحه محصول و مراحل خرید دریافت می‌کنند.
تصور کنید کاربری با دیدن یک تبلیغ جذاب وارد صفحه محصول می‌شود، اما تصاویر کافی، توضیحات دقیق، مشخصات فنی، اطلاعات ارسال یا شرایط بازگشت کالا را پیدا نمی‌کند. حتی اگر محصول با نیاز او متناسب باشد، احتمال دارد به فروشگاه دیگری مراجعه کند که اطلاعات کامل‌تری ارائه می‌دهد.
در چنین شرایطی، افزایش هزینه تبلیغات فقط باعث می‌شود افراد بیشتری با یک صفحه ناقص مواجه شوند.
قبل از افزایش بودجه تبلیغات، صفحات محصولات پرفروش و کالاهایی را که برایشان کمپین اجرا می‌کنید بررسی کنید. برای آماده‌سازی صفحه محصول به این موارد توجه داشته باشید:
بعد از اطمینان از آماده‌بودن صفحه محصول، عملکرد تبلیغات را بررسی کنید. اگر بازدیدکنندگان وارد صفحه می‌شوند، اما خرید نمی‌کنند، پیش از افزایش بودجه باید علت این رفتار را پیدا کنید.
بعضی فروشگاه‌ها تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود را به یک کانال محدود می‌کنند. ممکن است تمام تمرکز یک کسب‌وکار روی اینستاگرام، یک مارکت‌پلیس یا وب‌سایت شخصی باشد.
تمرکز روی یک کانال در ابتدای فعالیت می‌تواند به مدیریت بهتر منابع کمک کند، اما وابستگی کامل به آن ریسک زیادی دارد. تغییر الگوریتم شبکه‌های اجتماعی، محدودیت‌های یک پلتفرم، افزایش هزینه تبلیغات یا تغییر شرایط همکاری با یک مارکت‌پلیس می‌تواند مستقیماً روی فروش تأثیر بگذارد.
از طرف دیگر، مشتریان مختلف رفتار خرید یکسانی ندارند. گروهی از طریق موتورهای جست‌وجو محصول پیدا می‌کنند، بعضی از شبکه‌های اجتماعی با فروشگاه آشنا می‌شوند و عده‌ای ترجیح می‌دهند از مارکت‌پلیس‌ها خرید کنند.
به‌جای فعالیت پراکنده در تمام کانال‌ها، ترکیبی از کانال‌های متناسب با محصول و مخاطب خود انتخاب کنید. برای مثال:
البته حضور در کانال‌های بیشتر به‌خودی‌خود مزیت نیست. هر کانال باید هدف مشخصی داشته باشد و هزینه، میزان فروش و سودآوری آن به‌صورت جداگانه بررسی شود.
قیمت یکی از عوامل مهم در تصمیم خرید مشتری است؛ به‌خصوص در بازارهایی که محصولات مشابه از فروشگاه‌های مختلف عرضه می‌شوند. اگر قیمت کالاهای شما برای مدت طولانی به‌روز نشود، ممکن است از قیمت رقبا بالاتر برود و مشتری را به سمت فروشگاه دیگری هدایت کند.
از طرف دیگر، قیمت‌گذاری دستی برای فروشگاه‌هایی که تعداد زیادی محصول دارند، زمان‌بر و مستعد خطاست. ممکن است فروشنده قیمت یک کالا را در وب‌سایت تغییر دهد، اما همان محصول در مارکت‌پلیس یا کانال فروش دیگری با قیمت قبلی باقی بماند.
تغییرات بازار، قیمت تأمین‌کننده، موجودی و هزینه‌های جانبی هم می‌توانند باعث شوند قیمت قبلی دیگر برای فروشگاه سودآور نباشد.
برای مدیریت قیمت محصولات، فرایند مشخصی طراحی کنید و تا حد امکان از ابزارهای به‌روزرسانی و مدیریت خودکار قیمت کمک بگیرید. در این فرایند بهتر است:
به‌روزرسانی سریع قیمت به معنای ارزان‌فروشی نیست. هدف این است که فروشگاه بتواند با درنظرگرفتن شرایط بازار، قیمت رقابتی و سودآور ارائه کند. یکی از بهترین راهکارها در این زمینه استفاده از ابزارهایی همچون مارکیتوهاب است که به شما اجازه می‌دهد تا با استفاده از استراتژی‌های مختلف، قیمت کالاها را به صورد خودکار به‌روزرسانی کنید.
استفاده از توضیحات آماده تولیدکننده یا کپی‌کردن مشخصات محصول از فروشگاه‌های دیگر، ممکن است راه ساده‌ای برای تکمیل سریع صفحات محصولات به نظر برسد؛ اما چنین محتوایی همیشه به تصمیم‌گیری مشتری کمک نمی‌کند.
برای مثال، اگر توضیحات یک محصول فقط شامل نام، ابعاد، وزن و چند ویژگی فنی باشد، مشتری ممکن است همچنان نداند این کالا چه نیازی را برطرف می‌کند یا چه تفاوتی با محصولات مشابه دارد.
محتوای تکراری همچنین فرصت فروشگاه برای ایجاد تمایز را از بین می‌برد. وقتی چندین فروشگاه اطلاعات یکسانی ارائه می‌کنند، مخاطب برای انتخاب به عواملی مثل قیمت، اعتبار فروشنده و شرایط ارسال وابسته می‌شود.
توضیحات محصول را بر اساس اطلاعات واقعی کالا و پرسش‌های احتمالی مشتری بنویسید. یک صفحه محصول کاربردی بهتر است شامل این موارد باشد:
لازم نیست برای هر محصول متن طولانی بنویسید. مهم این است که اطلاعات ضروری را کامل و دقیق ارائه کنید تا مشتری برای تصمیم‌گیری مجبور نباشد به منابع دیگر مراجعه کند.
بعضی فروشگاه‌ها برای جذب مشتری جدید هزینه زیادی می‌کنند، اما به پرسش‌ها و نظرات خریداران در صفحه محصول یا شبکه‌های اجتماعی توجه کافی ندارند.
وقتی مشتری درباره مشخصات، موجودی، نحوه استفاده یا شرایط ارسال سؤال می‌کند و پاسخی دریافت نمی‌کند، ممکن است خرید را رها کند. پاسخ‌ندادن به نظرات منفی نیز می‌تواند اعتماد خریداران دیگر را کاهش دهد؛ چون آن‌ها فقط نظر منفی را می‌بینند و واکنش فروشگاه را مشاهده نمی‌کنند.
در مقابل، پاسخگویی مناسب می‌تواند ابهام مشتری را برطرف کند و به تصمیم خرید او کمک کند. پرسش‌های پرتکرار نیز اطلاعات ارزشمندی درباره نیازها و مشکلات خریداران در اختیار فروشگاه قرار می‌دهند.
برای پاسخگویی به مشتریان، یک فرایند مشخص داشته باشید:
پاسخگویی فقط یک فعالیت پشتیبانی نیست؛ بخشی از تجربه خرید و فرصتی برای شناسایی موانع فروش است. شما می‌توانید پاسخگویی به سوالات کاربرها را برعهده هوش مصنوعی مارکیتوهاب بگذارید تا دیگر دغدغه‌ای در این زمینه نداشته و تمام سوالات موجود را پاسخ دهید.
یکی از اشتباهات مهم در مدیریت فروشگاه اینترنتی، تصمیم‌گیری بر اساس تعداد سفارش یا مبلغ کل فروش است. ممکن است یک کمپین تعداد زیادی سفارش ایجاد کند، اما هزینه تبلیغات، تخفیف، ارسال و سایر هزینه‌ها باعث شود سود نهایی چندان قابل‌توجه نباشد.
برای مثال، اگر فروش یک فروشگاه در زمان اجرای کمپین افزایش پیدا کند، نمی‌توان صرفاً بر اساس این رشد نتیجه گرفت که کمپین موفق بوده است. باید مشخص شود چه مقدار از فروش به کمپین مربوط بوده، جذب هر مشتری چقدر هزینه داشته و در نهایت چه میزان سود ایجاد شده است.
بدون گزارش‌گیری، فروشنده نمی‌تواند تشخیص دهد کدام محصول، کانال یا کمپین عملکرد بهتری داشته و بودجه خود را در دوره بعد باید کجا هزینه کند.
برای ارزیابی روش‌های افزایش فروش، چند شاخص اصلی را به‌صورت منظم بررسی کنید:
نکته مهم این است که هیچ‌کدام از این شاخص‌ها به‌تنهایی تصویر کاملی از عملکرد فروشگاه ارائه نمی‌کنند. برای مثال، ROAS بالا الزاماً به معنای سودآوری نیست؛ زیرا هزینه تأمین کالا، تخفیف و سایر هزینه‌های کسب‌وکار را به‌تنهایی نشان نمی‌دهد.
برای انتخاب راه‌های افزایش فروش، ابتدا باید مشخص کنید مشکل اصلی فروشگاه کجاست. آیا بازدیدکننده کافی ندارید؟ آیا مشتریان وارد صفحه محصول می‌شوند اما خرید نمی‌کنند؟ آیا تعداد سفارش‌ها مناسب است ولی سود کمی باقی می‌ماند؟
هرکدام از این مشکلات به راهکار متفاوتی نیاز دارند. جدول زیر اشتباه‌های رایج و جایگزین‌های مناسب آن‌ها را خلاصه می‌کند.
|
روش کم‌اثر یا اشتباه |
مشکل احتمالی |
جایگزین بهتر |
|
تخفیف مداوم |
کاهش حاشیه سود و عادت مشتری به خرید در زمان تخفیف |
پیشنهادهای هدفمند، فروش ترکیبی و تخفیف بر اساس سود |
|
تبلیغات بدون آماده‌سازی صفحه محصول |
افزایش بازدید بدون افزایش متناسب سفارش |
تکمیل تصاویر، توضیحات، قیمت و اطلاعات ارسال |
|
تمرکز روی یک کانال فروش |
وابستگی به یک پلتفرم و محدودشدن دسترسی به مشتریان |
ترکیب کانال‌های فروش متناسب با مخاطب و محصول |
|
قیمت‌گذاری دستی و دیرهنگام |
عقب‌ماندن از تغییرات بازار و افزایش خطای انسانی |
پایش رقبا و استفاده از ابزارهای مدیریت قیمت |
|
محتوای تکراری و ناقص |
ایجاد ابهام و ناتوانی در متمایزشدن از رقبا |
توضیحات اختصاصی و پاسخ به نیازهای اطلاعاتی مشتری |
|
بی‌توجهی به سؤال و نظر مشتری |
از دست‌رفتن اعتماد و رهاشدن خرید |
پاسخگویی منظم و استفاده از بازخوردها برای بهبود محصول |
|
فروش بدون گزارش سود |
تصمیم‌گیری اشتباه درباره کمپین‌ها و هزینه‌ها |
گزارش‌گیری از فروش، هزینه جذب مشتری و حاشیه سود |
برای اجرای این جایگزین‌ها لازم نیست همه‌چیز را هم‌زمان تغییر دهید. بهتر است ابتدا مهم‌ترین مانع فروش را شناسایی کنید، یک راهکار مشخص را اجرا کنید و پس از بررسی نتایج، سراغ اقدام بعدی بروید.
پایین‌ماندن فروش می‌تواند دلایل مختلفی داشته باشد؛ از کمبود بازدیدکننده و قیمت‌گذاری نامناسب گرفته تا توضیحات ناقص محصول، هزینه ارسال بالا یا پیچیدگی فرایند پرداخت. برای پیدا کردن علت، مسیر خرید مشتری را بررسی کنید و ببینید در کدام مرحله بیشترین ریزش اتفاق می‌افتد. افزایش تبلیغات بدون شناسایی این مشکل ممکن است فقط هزینه بیشتری ایجاد کند.
خیر. تخفیف ممکن است تعداد سفارش‌ها یا سرعت فروش بعضی محصولات را افزایش دهد، اما لزوماً سود فروشگاه را بیشتر نمی‌کند. اگر تخفیف بدون محاسبه حاشیه سود اجرا شود، ممکن است درآمد حاصل از فروش برای جبران کاهش سود کافی نباشد. بهتر است تخفیف را با هدف مشخص و برای محصولات یا گروه‌های مشتری مناسب اجرا کنید.
هر اقدامی که بدون هدف مشخص و ارزیابی نتیجه اجرا شود، می‌تواند باعث هدررفتن بودجه شود. تبلیغات برای صفحه محصول ناقص، تخفیف‌های بدون محاسبه سود، حضور غیرضروری در کانال‌های متعدد و تولید محتوای تکراری از نمونه‌های رایج هستند. پیش از هزینه‌کردن، مشخص کنید هر فعالیت قرار است کدام مشکل فروشگاه را برطرف کند.
برای ارزیابی عملکرد هر روش، پیش از اجرا شاخص‌های موردنظر را مشخص کنید و پس از اجرا آن‌ها را با وضعیت قبلی مقایسه کنید. تعداد سفارش، نرخ تبدیل، هزینه جذب مشتری، میانگین ارزش سفارش و حاشیه سود از شاخص‌های مهم هستند. همچنین بهتر است عملکرد کانال‌ها و کمپین‌ها را جداگانه بررسی کنید تا سهم هرکدام مشخص باشد.
برای افزایش فروش بدون تبلیغات پولی، می‌توانید روی بهبود سئوی صفحات محصول، تکمیل توضیحات و تصاویر، پاسخگویی بهتر به مشتریان، افزایش خرید مجدد و بهبود تجربه پرداخت تمرکز کنید. پیشنهادهای ترکیبی برای افزایش ارزش سبد خرید و استفاده از بازخورد مشتریان برای اصلاح محصولات نیز می‌توانند به رشد فروش کمک کنند.
افزایش فروش فروشگاه اینترنتی فقط با تخفیف بیشتر، تبلیغات گسترده یا حضور در کانال‌های متعدد اتفاق نمی‌افتد. گاهی مشکل اصلی در جزئیاتی مثل قیمت به‌روزنشده، توضیحات ناقص محصول، پاسخ‌ندادن به مشتری یا نبود گزارش دقیق از سود فروش است.
برای انتخاب روش‌های افزایش فروش اینترنتی، ابتدا عملکرد فعلی فروشگاه را بررسی کنید، مانع اصلی خرید را بشناسید و متناسب با آن راهکار انتخاب کنید. هر اقدامی که اجرا می‌کنید باید هدف مشخص و نتیجه قابل‌اندازه‌گیری داشته باشد. در نهایت، فروش بیشتر زمانی به رشد کسب‌وکار کمک می‌کند که با سودآوری، رضایت مشتری و توان عملیاتی فروشگاه همراه باشد.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
