از هر ۱۸۰ ایرانی یک نفر فروشنده دیجی کالا است. بیش از نیم میلیون نفر در ایران به عنوان فروشنده دیجی کالا شناخته میشوند. هر روز بیش از ۵ میلیون نفر از دیجی کالا بازدید میکنند. بیش از ۱۵ میلیون کالا در دیجی کالا برای فروش موجود است. این موضوع را هم در نظر بگیرید که دیجی کالا یکی از چند ده مارکت پلیس ایرانی است که این روزها میلیونها کاربر را به شکل روزانه میزبانی میکنند. آماری که مرور کردیم تنها قطرهای است از دریای فروش آنلاین ایران که هر روز بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته و مشتریهای جدیدی پیدا میکند. برای مردمی که روزگاری تا زمان ندیدن و لمس نکردن کالای مورد نظرشان، راضی به پرداخت هزینه نبودند، میزان فروش آنلاین فعلی یک موضوع واضح را برای ما اثبات میکند. فروش آنلاین و مارکت پلیسهای ایرانی بخشی جداییناپذیر از زندگی ما شدهاند. حتما شما هم با دیدن این آمار و ارقام وسوسهکننده به این فکر افتادهاید که چرا نباید از فضای موجود برای فروش آنلاین استفاده کنم. علاقه و تصمیم شما اولین قدم برای تبدیل شدن به یک فروشنده آنلاین موفق است اما ادامه مسیر سختتر از چیزی است که فکرش را میکنید. برای کسب نتیجهای رضایت بخش در فروش آنلاین شما به استراتژی قیمتگذاری در دیجی کالا و مارکت پلیسهای دیگر نیاز دارید. استراتژی که حکم نقشه گنج برای یک فروشنده آنلاین را دارد و اینجا قصد داریم تا به تمامی ابعاد و جزئیات آن بپردازیم.
فعالیت در دیجی کالا و مارکت پلیسهای دیگر ایرانی در نگاه اول به نظر ساده است. کالاهای مورد نظر خود را تامین کرده، برای آنها در مارکت پلیس پروفایل درست کرده یا اگر در حال حاضر موجود است، تبدیل به یکی دیگر از فروشندهها میشوید. سفارش دریافت کرده و کالا را ارسال میکنید و نهایتا بعد از مدتی درآمد خود از فروش را دریافت میکنید. همانطور که میبینید فرایند اشاره شده روی کاغذ به نظر ساده است اما واقعیت ماجرا به مراتب سختتر و پر از چالشهای غیرمنتظره است. برای درک بهتر رقابت سختی که این روزها در دیجی کالا و مارکت پلیسهای دیگر جریان دارد بهتر است موقعیت موجود را کمی بازتر و واضحتر کنیم. کالاهای مورد نظر خود را تامین میکنید. برای فروش در مارکت پلیس قرار میدهید و خود را برای ثبت سفارش از سوی خریدارها آماده میکنید. بعد از مدتی اما متوجه میشوید که نه خبری از سفارش است و نه خبری از درآمدی که بسیاری از فروشندههای دیجی کالا از آن صحبت میکنند. فرایند پیدا کردن مشتری و تبدیل آنها به خریدار بخشی از استراتژی قیمتگذاری در دیجی کالا و دیگر مارکت پلیسهاست که بایستی در بالاترین اولویت ممکن قرار گیرند.
اگر از کاربرهای دیجی کالا سوال کنید که فرایند خرید خود را به چه شکلی دنبال میکنند، احتمالا با یک پاسخ مشترک روبرو شوید. اکثریت کاربرهای دیجی کالا و مارکت پلیسهای ایرانی وارد صفحه کالای مورد نظر خود شده، جزئیات را بررسی کرده و در ادامه روی کلید قرمز رنگ خرید کلیک و سفارش خود را ثبت میکنند. از طرفی باید به این مسئله توجه داشت که در حال حاضر دیجی کالا برای درصد بالایی از محصولات خود چند فروشنده را در اختیار دارد و تنها یکی از آنهاست که هدف کلید قرمز رنگ خرید قرار میگیرد. جعبه کوچکی که قیمت و کلید خرید را در خود جای داده به عنوان «بای باکس» شناخته میشود. اینکه چطور صاحب بای باکس شوید و عمده فروش کالا را برای خود کنید، اصلیترین چالش برای موفقیت در فروش آنلاین است. احتمالا این سوال برای شما مطرح شده که به عنوان یک فروشنده چطور میتوانم صاحب بای باکس شوم. پاسخ ساده و روی کاغذ ماجرا به قیمت ثبت شده برای کالا ارتباط پیدا میکند. برای رسیدن به این پاسخ به نظر ساده اما شما نیاز به استراتژی قیمتگذاری در مارکت پلیس دارید که چند نمونه آن را در ادامه مرور میکنیم.
قیمتگذاری پویا یک استراتژی پیشرفته در فروش آنلاین است که با استفاده از الگوریتمها و دادههای بازار بهصورت لحظهای، قیمت محصولات را بهطور خودکار تنظیم میکند. این استراتژی عوامل مختلفی مانند نوسانات تقاضا، قیمتگذاری رقبا، رفتار مشتریان، قیمت ارز و حتی سطح موجودی انبار را در نظر میگیرد. هدف نهایی آن، حداکثرسازی درآمد از طریق تعیین قیمتی است که بازار در هر لحظه حاضر به پرداخت آن باشد؛ به این ترتیب، سودآوری در دورههای تقاضای بالا و پایین بهینه میشود. برخلاف قیمتگذاری ثابت، قیمتگذاری پویا به کسبوکارها این امکان را میدهد که بهسرعت به تغییرات بازار واکنش نشان دهند و بیشترین ارزش ممکن را از محصولات خود کسب کنند.
اینفوگرافیک بالا اجزای اصلی قیمتگذاری پویا را به تصویر میکشد و نشان میدهد که چگونه عوامل مختلف بر قیمت نهایی محصول تاثیر میگذارند. در مرکز این نمودار، «قیمتگذاری پویا» قرار دارد که بهطور مستقیم تحت تأثیر چهار عامل اصلی یعنی تقاضا، رقابت، هزینهها و بخشبندی مشتریان است.
هر یک از این عوامل نیز به زیرمجموعههای مختلفی تقسیم میشوند. برای مثال، عامل تقاضا تحت تاثیر عواملی مانند فصل، قیمت ارز و حتی رویدادهای جاری قرار میگیرد.
مزایا
· افزایش حاشیه سود در دورههای اوج تقاضا
· افزایش حجم فروش در زمانهای کمرونق
· واکنش سریع به تغییرات بازار و اقدامات رقبا
· بهینهسازی مدیریت موجودی کالا
معایب
· در صورت تغییرات بیش از حد یا مکرر قیمت، ممکن است اعتماد مشتریان کاهش یابد
· نیازمند نرمافزارهای پیشرفته و توانایی تحلیل داده است
· احتمال ایجاد رقابت قیمتی میان فروشندهها را افزایش میدهد
· پیادهسازی آن از نظر فنی میتواند پیچیده و پرهزینه باشد
قیمتگذاری روانشناختی یکی از موثرترین استراتژیهای قیمتگذاری در فروش آنلاین است که با بهرهگیری از اصول روانشناسی مصرفکننده، بر تصمیم خرید مشتری تاثیر میگذارد. برخلاف روشهایی که تنها بر ارزش واقعی یا منطقی یک محصول تمرکز دارند، این استراتژی احساسات، ادراک و برداشت ذهنی مشتری از قیمت را هدف قرار میدهد.
در این روش، از تکنیکهای مختلفی استفاده میشود تا قیمت محصولات بدون تغییر چشمگیر در ارزش واقعی آنها، برای مشتری جذابتر به نظر برسد. به بیان دیگر، قیمت به گونهای ارائه میشود که در ذهن ناخودآگاه مشتری ارزش بیشتری ایجاد کند و او را به خرید ترغیب کند. قیمتگذاری روانشناختی به دلیل سادگی در اجرا و تأثیر قابلتوجه بر افزایش نرخ تبدیل، یکی از مهمترین استراتژیهای قیمتگذاری در فروشگاههای اینترنتی محسوب میشود. این رویکرد از روشهایی مانند قیمتگذاری جذاب، قیمتگذاری پرستیژی و لنگر قیمتی برای هدایت غیرمستقیم مشتری به سمت خرید استفاده میکند. برای مثال، در قیمتگذاری جذاب، قیمتها معمولاً به اعدادی مانند ۹۹/۹، ۹۹/۱۹ یا ۹۵/۴۹ ختم میشوند تا محصول ارزانتر از آنچه واقعاً هست به نظر برسد.
مزایا
· افزایش ارزش ادراکشده محصول بدون نیاز به تغییر واقعی در قیمت
· افزایش نرخ تبدیل از طریق محرکهای روانشناختی
· ایجاد احساس دریافت تخفیف یا معاملهای سودمند
· اجرای نسبتاً ساده و کمهزینه
· کاهش مقاومت مشتری نسبت به قیمت و افزایش احتمال خرید
معایب
· با افزایش آگاهی مصرفکنندگان، اثربخشی برخی از این تکنیکها ممکن است کاهش یابد
· ممکن است مشتریانی که به دنبال قیمتگذاری شفاف هستند، نسبت به این روش دیدگاه منفی پیدا کنند
· استفاده بیشازحد یا تهاجمی از این تکنیکها میتواند جنبهای فریبنده یا دستکاریکننده پیدا کند
· برای حفظ کارایی، لازم است این روشها بهصورت دورهای بازبینی و بهروزرسانی شوند
قیمتگذاری رقابتی یک استراتژی کلیدی در تجارت الکترونیک است که در آن قیمت محصولات بر اساس قیمتگذاری رقبا برای کالاهای مشابه تعیین میشود. در این روش، کسبوکارها بهصورت فعال قیمتهای رقبا را زیر نظر میگیرند و سپس قیمت خود را بهصورت استراتژیک تنظیم میکنند؛ این تنظیم میتواند برابر با قیمت رقبا، کمی پایینتر یا در برخی موارد حتی کمی بالاتر باشد. این استراتژی بهویژه در دستههای بسیار رقابتی بازار آنلاین رایج است؛ جایی که محصولات شباهت زیادی به هم دارند و قیمت یکی از اصلیترین عوامل تصمیمگیری مشتری محسوب میشود.
مزایا
· حفظ رقابتپذیری بازار: کمک میکند قیمتها همواره جذاب و رقابتی باقی بمانند
· افزایش وفاداری مشتری: کاهش احتمال مهاجرت مشتری به رقبا
· پیادهسازی ساده: بهخصوص با استفاده از ابزارهای پایش قیمت
· ارائه ارزش شفاف: ایجاد درک واضح از ارزش برای مشتریان حساس به قیمت
معایب
· جنگ قیمتی: ممکن است باعث کاهش شدید حاشیه سود در کل بازار شود
· تمرکز بیش از حد بر قیمت: میتواند توجه را از سایر مزیتهای رقابتی منحرف کند
· نیاز به پایش مداوم: مستلزم نظارت دائمی و منابع قابل توجه است
· ریسک رقابت نزولی: در بازارهای شدیداً رقابتی ممکن است قیمتها بهطور مداوم کاهش یابند
قیمتگذاری مبتنی بر ارزش یکی از مهمترین استراتژیهای قیمتگذاری در تجارت الکترونیک است که در آن، ادراک مشتری از ارزش محصول در اولویت قرار میگیرد. برخلاف روشهایی که بر هزینه تولید یا قیمت رقبا تمرکز دارند، این استراتژی بر این اساس عمل میکند که مشتری چه مقدار ارزش از محصول دریافت میکند و بر همان اساس قیمت تعیین میشود. این رویکرد مشتریمحور به کسبوکارها اجازه میدهد حاشیه سود خود را بهینه کنند، زیرا سهم بیشتری از ارزشی را که ایجاد میکنند، به خود اختصاص میدهند. برای بنیانگذاران کسبوکارهای آنلاین، صاحبان برند و فروشندگان مارکت پلیسها، درک و اجرای این استراتژی برای ساخت یک کسبوکار پایدار و سودآور بسیار حیاتی است.
نحوه عملکرد قیمتگذاری مبتنی بر ارزش
این مدل بر پایه تحقیقات عمیق درباره مشتریان شکل میگیرد تا مشخص شود چه چیزی واقعاً برای آنها اهمیت دارد. هدف این است که:
· مشکلاتی که محصول حل میکند شناسایی شود
· مزایایی که ارائه میدهد مشخص شود
· نتایج مثبت استفاده از محصول درک شود
سپس این مزایا تا حد امکان بهصورت قابل اندازهگیری (مثل صرفهجویی در زمان یا افزایش درآمد) تبدیل میشوند تا بتوان قیمتگذاری را بر اساس ارزش واقعی ارائهشده توجیه کرد.
در بسیاری از موارد، این روش به حاشیه سود بالاتر نسبت به مدلهای هزینهبهعلاوه یا رقابتی منجر میشود. همچنین حساسیت به قیمت را کاهش میدهد، زیرا مشتریان حاضرند برای حل یک نیاز مهم یا دریافت یک نتیجه مشخص، مبلغ بیشتری پرداخت کنند.
مزایا
· امکان دستیابی به حاشیه سود بالاتر
· همراستایی بهتر بین قیمت و ارزش ادراکشده مشتری
· کاهش حساسیت مشتری به قیمت
· امکان ایجاد جایگاه برند پریمیوم
معایب
· نیازمند تحقیقات گسترده و عمیق درباره مشتری
· دشواری در اندازهگیری دقیق ارزش برای همه محصولات
· پیچیدگی بیشتر نسبت به روشهای سادهتر مانند هزینهبهعلاوه
· نیاز به آموزش و توضیح مداوم ارزش به مشتری
· چالش در مقیاسپذیری برای کاتالوگهای بزرگ محصولات
قیمتگذاری مبتنی بر تخفیف یکی از رایجترین استراتژیهای قیمتگذاری در تجارت الکترونیک است که بر پایه ارائه کاهش قیمتهای موقت یا دائمی برای تحریک تقاضا و افزایش فروش عمل میکند. در این روش، کسبوکارها با ارائه تخفیفهای هدفمند، تلاش میکنند رفتار خرید مشتری را تحت تاثیر قرار دهند و نرخ تبدیل را افزایش دهند. این استراتژی بهویژه در بازارهای رقابتی و فروشگاههای آنلاین که مشتریان حساس به قیمت هستند، نقش بسیار مهمی دارد. هدف اصلی آن معمولاً افزایش حجم فروش، جذب مشتریان جدید، تخلیه موجودی انبار یا تحریک خریدهای فوری است.
مزایا
· افزایش سریع حجم فروش
· جذب مشتریان جدید
· افزایش ترافیک فروشگاه آنلاین
· ایجاد حس «معامله خوب» در ذهن مشتری
· کمک به رقابتپذیری در بازارهای اشباع
معایب
· کاهش حاشیه سود در هر فروش
· وابستگی مشتری به تخفیف
· کاهش ارزش ادراکشده برند در بلندمدت
· احتمال کاهش فروش در زمانهای بدون تخفیف
· ایجاد انتظار دائمی برای تخفیف در مشتریان
استراتژی قیمتگذاری دامپینگ یکی از تهاجمیترین استراتژیهای قیمتگذاری در تجارت و اقتصاد است که در آن یک کسبوکار قیمت محصولات یا خدمات خود را بهطور مصنوعی و قابلتوجهی پایینتر از قیمت بازار، هزینه تولید، یا قیمت رقبا تعیین میکند. هدف اصلی این استراتژی معمولاً کسب سهم بازار سریع، حذف رقبا یا نفوذ به بازارهای جدید است. این روش در برخی موارد میتواند به رشد سریع یک برند منجر شود، اما در عین حال به دلیل ماهیت تهاجمی خود، یکی از بحثبرانگیزترین استراتژیهای قیمتگذاری نیز محسوب میشود و در بسیاری از کشورها تحت قوانین ضدانحصار محدود یا کنترل میشود. این استراتژی قیمتگذاری معمولا زمانی مورد استفاده قرار میگیرد که شما قصد دارید به بازاری رقابتی وارد شوید، در سریعترین زمان ممکن کاربر جذب کنید یا به دنبال حذف رقبا هستید.
نحوه عملکرد قیمتگذاری دامپینگ
در این استراتژی، شرکت قیمت محصول را به سطحی پایینتر از حد معمول بازار کاهش میدهد؛ حتی گاهی پایینتر از هزینه تمامشده تولید.
این کاهش قیمت میتواند با اهداف مختلفی انجام شود:
· ورود سریع به یک بازار جدید
· حذف یا تضعیف رقبا
· افزایش شدید حجم فروش در کوتاهمدت
· ایجاد وابستگی مشتری به قیمت پایین
در بسیاری از موارد، شرکتها پس از تثبیت موقعیت خود در بازار، قیمتها را دوباره افزایش میدهند تا سودآوری را بازیابی کنند.
مزایا
· افزایش سریع سهم بازار
· جذب گسترده مشتریان در مدت کوتاه
· ایجاد مانع ورود برای رقبا
· تسلط سریع بر بازارهای جدید
· افزایش آگاهی از برند در مراحل اولیه ورود
معایب
· ضرر مالی در کوتاهمدت یا حتی بلندمدت
· ریسک بالای جنگ قیمتی شدید
· وابستگی مشتریان به قیمتهای بسیار پایین
· ناپایداری مدل کسبوکار در صورت ادامه طولانیمدت
نهایتا باید این مسئله را در نظر گرفت که استفاده از این استراتژیها به زمان و تحلیل اطلاعات بسیاری زیادی نیاز دارد و شاید از توان تمامی فروشندهها خارج باشد. با این حال شما میتوانید با استفاده از ابزارهای مارکیتوهاب، استراتژی قیمتگذاری دیجی کالا و مارکت پلیسهای مناسبی را برای خود انتخاب کرده، تمام فرایند را به شکل خودکار دنبال کرده و به بالاترین میزان فروش و سود دست پیدا کنید.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
