ساختن یک استراتژی برای کسبوکارتان نه به مدرک کارشناسی ارشد نیاز دارد و نه حتی به گذراندن یک کلاس کسبوکار. آنچه نیاز دارد، کمی تفکر عمیق و گفتگوی صادقانه فراوان با افراد کلیدی کسب و کارتان است. شاید حتی یک برنامه استراتژیک در ذهن خود داشته باشید و اکنون زمان آن است تا آن را روی کاغذ بیاورید.
چالشبرانگیزترین بخش ایجاد استراتژی شما، تعریف کسبوکارتان است. شما چه کسی هستید و چرا این کار را انجام میدهید؟ شخصیت کسبوکار و ارزشهای شما، چشمانداز و ماموریت شما را تعریف میکنند. استراتژی شما از اینجا متولد میشود – نه برعکس. اگر مسیر را اشتباه بروید، متوجه خواهید شد که در حال گرفتن تصمیماتی هستید که با دلیل حضور شما در کسبوکار و شور و اشتیاقی که شما را به آنجا کشانده، در تضاد هستند.
گام بعدی این است که این استراتژی را به دلایل خود برای راه اندازی این کسبوکار، مرتبط سازید. باید به این دیدگاه برسید که واقعا به چه چیزی اهمیت میدهید و شما و کسبوکارتان چه نقشی در جهان ایفا میکنید. همه این عوامل مجموعا هسته اصلی کسبوکار شما، بذری که از آن رشد میکنید و مزیت رقابتی شما را تشکیل میدهند.
هدف اصلی شما را میتوان به عنوان «چرا» در نظر گرفت. سایمون سینک، در کتاب خود با عنوان «با چرا شروع کنید» درباره رسیدن به «چرا» یا هدف اصلی شما صحبت میکند. مهم است که بدانید چه کار میکنید و چگونه آن را منتقل میکنید، اما درک و انتقال اینکه «چرا» این کسبوکار را دارید، قلب تپنده آن است. این همان چسبی است که همه چیز را در کنار هم نگه میدارد و الهامبخش کارکنان، مشتریان و رشد شما خواهد بود.
«هدف اصلی» یک مفهوم ساده است، اما ممکن است فرآیند آسانی نباشد. تنها یک سوال است که باید از خود بپرسید تا عمیقتر و عمیقتر به پاسخ هستهای خود برسید. این تمرین را انجام دهید و سوال دوم را حداقل پنج بار بپرسید تا به «چرای» اصلی برسید. وقتی به پاسخی رسیدید که دیگر نمیتواند عمیقتر شود، یک بار دیگر آن را بپرسید:
پس از رسیدن به «چرای» خود، زمان آن است که به ارزشهای اصلی (هسته ارزشهای) خود بپردازید. ارزشهای اصلی شما چیزی هستند که همه را هم در زمانهای دشوار و هم در زمانهای پر انرژی و پر رشد، متصل و همسو نگه میدارند. ارزشهای شما یک مجموعه سخنرانی از داستانهای اخلاقی نیستند، بلکه مجموعهای کوتاه از کلماتی هستند که مهمترین چیزها را در شرکت شما توصیف میکنند.
زمان آن رسیده که با نوشتن «چرای» خود و ارزشهایتان، رسما نوشتن برنامه استراتژیک خود را آغاز کنید. اکنون، به صورت واقع بینانه، قوتها (Strengths) و ضعفهای (Weaknesses) خود را بررسی کرده و روندهای (Trends) بازار را بررسی کنید.
احتمالا این روش نسبت به سایر راهنماهای کسبوکار کمی معکوس به نظر برسد، اما من دوست دارم قبل از اینکه خیالپردازی کنم، کمی واقعبین باشم. اگر این تمرین را ابتدا انجام بدهیم و سپس آن را پس از چند مرحله، دوباره تکرار کنیم، نقاط کور کسب و کارمان خودشان را نشان میدهد. در این مسیر، اطلاعات بسیار زیادی درباره چیزهایی که به آنها توجه نکرده بودیم، به دست میآوریم.
با نوشتن ترندهایی که در بازار خود مشاهده میکنید، شروع کنید. این بخش به بارش فکری، جستجوی گوگل و یک گفتگوی صریح با همکاران در حوزه کاری نیاز دارد.
در مرحله بعد، دو ستون ایجاد کنید و ضعفها و قوتهای کسبوکار خود را در آنها ثبت کنید. اطمینان حاصل کنید که ضعف و قوتهای زیر را لحاظ میکنید:
پس از اینکه تحلیل قوتها، ضعفها و روندها (SWT) را نوشتید، مسیر سادهتری برای دیدن مزیت رقابتی خود خواهید داشت. این به شما «چه چیزی» و «چگونه» بودن کسبوکارتان را نشان میدهد و کمک میکند تا آن را با «چرا»ی خود پیوند دهید؛ در نتیجه پیشنهاد ارزش منحصر به فرد یا «عامل ایکس» خود را خلق میکنید.
در مرحله بعدی، به این سوالات جواب بدهید:
باید سه حوزه را باید برای ایجاد پروفایل مشتریان هدف خود در نظر بگیرید:
آرایش جمعیتشناختی
آرایش روانشناسانه
آرایش رفتاری
جزئیات پروفایل مشتری
جمعیتشناختی: شامل سن، جنسیت، شغل، درآمد، تحصیلات و وضعیت خانوادگی.
روانشناسانه: یا ساختار روانشناختی آنها، شامل سبک زندگی، اهداف، دردسرها (مشکلات)، عادات، ارزشها و علایق.
رفتاری: بسته به مدل کسبوکار و میزان بلوغ کسبوکار و مشتریان شما، ممکن است بخواهید آرایش رفتاری آنها را نیز تعریف کنید که شامل سطح تعامل، آمادگی برای خرید، سابقه خرید، میزان استفاده از محصول، رضایت، وفاداری یا قدمت حساب و میزان توجه مورد نیاز است.
ترکیب محصولات و پرفروشترینهای خود را مرور کنید و آنچه را که به مشتریان میفروشید، طبقهبندی کنید.
هر کسبوکاری یک تعهد برند دارد که نحوه ارائه محصولات شما را مشخص میکند. تعهد برند خود را بپذیرید و کنترل کنید، وگرنه آن شما را کنترل خواهد کرد.
این تعهد میتواند این باشد که فروشگاه شما پناهگاهی برای فرار از استرس روزانه است، یا کارکنان شما بسیار آگاه هستند، یا تنوع محصولات شما بسیار زیاد است یا تخصص محصولات شما بسیار بالاست. درک کنید که چگونه «چرا»ی خود را به مشتریان ارائه میدهید.
اینگونه به آن فکر کنید...
فرض کنید رستورانی در نزدیکی شما بهترین سالاد یونانی را دارد. مدیر و مالک رستوران میدانند که برای این سالاد شهرت پیدا کردهاند، اما سرآشپز جدید خبر ندارد و آنها فراموش میکنند به او بگویند. سرآشپز جدید بیشتر روی ارتقا کبابهای معمولی به درجه یک تمرکز کرده و به سالاد یونانی توجهی نمیکند. به مرور زمان، فروش کاهش مییابد؛ زیرا دوستداران سالاد یونانی به دلیل کیفیت پایین سالاد، دیگر باز نمیگردند. مشتریان چیزی نگفتند، فقط دیگر مراجعه نکردند و مدیریت گیج شده و در تلاش برای جذب مشتریان جدید است. در این مورد، تعهد برند ضمنی به صورت پنهانی زیر پا گذاشته شد.
برای یافتن «عامل ایکس» خود، با مقایسه خود با رقبایتان شروع میکنید. این کار ممکن است حس آسیبپذیری ایجاد کند و شاید احساس کنید که باید هر ضعفی را دنبال کنید و در هر جبههای رقبای خود را شکست دهید. اما اینگونه نیست و باید خود را از ترس از دست دادن آزاد کنید. این مزیت رقابتی (X Factor) به شما کمک میکند تا دقیقا مشخص کنید در چه چیزی شگفتانگیز هستید و تمرکز خود را در همانجا حفظ کنید.
افراد، محصولات، عملیات و قیمتگذاری چهار حوزهای هستند که باید در مقایسه با رقبای خود بررسی کنید:
حالا که به عمق «چه کسی»، «چه چیزی» و «چگونه» خود پرداختهاید، وقت آن است تا آنها را به صفحه اول برنامه استراتژیک خود اضافه کنید.
اکنون به صفحه قوتها، ضعفها و روندها برگردید و ببینید آیا چیزهایی که نوشته بودید، هنوز معتبر به نظر میرسند؟
لیست خود را تنظیم کرده یا لیست جدیدی بسازید و مقایسه کنید. چه چیزی در نقطه کور شما قرار داشت؟ چه چیزی در مورد خودتان یاد گرفتید؟
با استفاده از صفحه اول برنامهتان و تحلیل قوتها، ضعفها و روندها، به سرعت سه هدفی را خواهید یافت که باید در ۱۲ ماه آینده به دنبال عملی کردن آنها باشید تا کسبوکارتان را به طور کامل با «چرای» خود همسو کرده و آن را به مرحله بعدی رشد برسانید. یک رویه کارآمد این است که مطمئن شوید تمام اهداف و پروژههای دیگر شما با این سه هدف اصلی همراستا باشند.
این تنها نوک کوه یخ ایجاد یک استراتژی قوی برای کسبوکار است. در کتاب Scaling Up بخشهای بیشتری از برنامه استراتژیک وجود دارد و من هر سال یک جنبه دیگر را به ساخت استراتژی اضافه میکردم. تلاش برای انجام همه این کارها به صورت همزمان و بدون کمک یک مربی، باعث شد که من فورا شکست بخورم. انجام یک کار به خوبی، شما را صد در صد جلوتر میاندازد، تا اینکه بخواهید کارهای زیادی را همزمان انجام دهید و در همه آنها شکست بخورید.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
