بازار طلا یکی از متفاوتترین دستههای کالایی در تجارت آنلاین است؛ محصولی که قیمت بالایی دارد و خرید آن، بیش از بسیاری از کالاها، به اعتماد مشتری وابسته است. دیجیکالا بیش از هفت یا هشت سال است که در این دسته فعالیت میکند و در دو سه سال اخیر تمرکز بیشتری بر توسعه حوزه طلا و نقره، جذب گالریها، تأمینکنندگان و پارتنرهای جدید داشته است.
مهدی حبیبی، کارشناس ارشد فروش حوزه طلا و نقره دیجیکالا، حدود شش سال است که در دیجیکالا فعالیت میکند و در دو سال اخیر بهصورت تخصصی روی حوزه طلا و نقره متمرکز بوده است؛ از زیورآلات طلا و طلای آبشده گرفته تا سایر محصولات این حوزه.
در این گفتوگو، حبیبی درباره چالشهای فروش آنلاین طلا، راهکارهای دیجیکالا برای ایجاد اعتماد در مشتری، مزیتهای فروش آنلاین برای طلافروشان سنتی، اندازه بازار آنلاین طلا، همکاری با مارکیتو، تاثیر سرویس هاب بر کاهش خطاهای انسانی و همچنین عملکرد دسته طلا در کمپین بلک فرایدی با مارکیتو مگ صحبت میکند.
مهدی حبیبی: تعداد فروشندگان ما بهصورت کلی متغیر و رو به افزایش است، اما در حال حاضر حدود ۱۹۰ فروشنده طلا داریم که بهصورت اختصاصی فقط روی طلا فعالیت میکنند و بیش از ۵۰۰ فروشنده نیز روی نقره فعالیت دارند.
مهدی حبیبی: در نهایت همهچیز را میتوان آنلاین فروخت. در طلا، سختی کار بیشتر به اعتمادی برمیگردد که مشتری باید برای خرید طلا به ما داشته باشد؛ چون این کالا از نظر قیمتی حساس است و به ازای هر گرم آن، اعداد بزرگی جابهجا میشود.
ما در اطلاعرسانیهایی که از طریق پلتفرم مگنت، پیج اینستاگرام، شبکههای اجتماعی و بهطور کلی در تمام کانالهایی که امکان اطلاعرسانی به مشتریان را داریم انجام میدهیم، یکسری تضمینها ارائه کردهایم. مشتری میتواند در صورتی که کالا باب میل یا مطابق سلیقهاش نبود، محصول را در بخش زیورآلات بدون قید و شرط مرجوع کند.
از طرف دیگر، خود کالا را با دستگاههای XRF و لیزری و حتی روشهای تخریبی عیارسنجی میکنیم. همچنین تمام کالاها هنگام ورود به انبار وزنکشی میشوند و تکتک کالاها با مشخصاتشان تطبیق داده میشوند. حتی اگر طول زنجیر یک محصول حدود یک یا دو سانتیمتر اختلاف داشته باشد، همانجا رد میشود؛ چون ترجیح میدهیم کالای درست را به دست مشتری برسانیم، نه اینکه کالا را ارسال کنیم و ببینیم چه اتفاقی میافتد و شاید در نهایت مرجوع شود.
این فرآیند باعث شده مشتریان از ما خرید کنند و بهدفعات خرید خود را تکرار کنند. بخش عمدهای از فروش ما در حوزه طلا مربوط به خریدهای تکراری است.
موضوع دیگر، مدیریت قیمت است. مشتری میداند که قرار است کالایی با اصالت، سلامت فیزیکی و دقیقاً مطابق تصویری که در دیجیکالا دیده است، از بخش طلا خریداری کند.
اینجا بحث قیمت مطرح میشود، چون این کالا بسیار به قیمت حساس است. در ایران میتوان به طلا هم به چشم سرمایهگذاری نگاه کرد و هم بهعنوان زیورآلات؛ اما عمدتاً جنبه سرمایهای آن بیشتر مطرح است. ما با سازوکارهای کنترلی خودمان و حداقل کردن سود دیجیکالا، توانستهایم قیمت را به حدی پایین بیاوریم که حتی با بازار آفلاین نیز رقابت کند.
مهدی حبیبی: با گسترش و شیوع فروش آنلاین، بهتدریج بازاریهای سنتی هم به ما اضافه شدند. در نهایت اگر شما واقعاً کاسب باشید و به دنبال رشد و گسترش کسبوکارتان باشید، دیجیکالا این امکان را فراهم کرده که با کمترین هزینه کسبوکارشان را رشد دهند، به یک عدد خوب برسند و سود پایداری داشته باشند.
اگر بخواهید یک مغازه فیزیکی راهاندازی کنید، هزینه سنگینی بابت اجاره مغازه دارید، هزینه زیادی برای دکوراسیون پرداخت میکنید و هزینه سنگینتری هم بابت امنیت طلایی که در آنجا وجود دارد خواهید داشت.
اما دیجیکالا این مشکلات را حل کرده است. از لحظهای که مشتری سفارش را ثبت میکند و فروشنده کالا را به ما تحویل میدهد، مسئولیت آن کالا تا زمانی که به دست مشتری برسد، کاملاً بر عهده دیجیکالا است. موضوع دیگری که بسیاری از فروشندگان را به استفاده از دیجیکالا ترغیب کرده، دسترسی به بازار کل ایران است.
اگر یک طلافروش سنتی باشید، مشتریان شما عمدتاً در همان منطقه هستند. حتی اگر شرایط بسیار خوبی داشته باشید، مشتریان شما عمدتاً در همان شهر قرار دارند. اما ما در حال حاضر از تمام استانهای ایران مشتری داریم؛ شمال، جنوب، شرق و غرب، فرقی نمیکند.
مهدی حبیبی: بازار طلا واقعاً بازار بزرگی است و باید قبول کنیم که حجم زیادی از این بازار بهصورت معاملات غیررسمی انجام میشود.
اگر بخواهیم حجم بازار آنلاین را بررسی کنیم، نمیتوانم عدد دقیقی از پلتفرمهای دیگر به شما بدهم؛ ما این موضوع را در گزارشهایمان مطرح میکنیم. اما اگر بخواهیم خیلی عمیقتر نگاه کنیم، شاید در حال حاضر فقط حدود یک درصد از کل بازار طلای کشور در اختیار ما باشد.
با این حال، در حوزه پلتفرمهای آنلاین، میتوانم بگویم حداقل ۳۰ تا ۴۰ درصد از حجم طلایی که بهصورت آنلاین فروخته میشود، چه در مارکتپلیسها و چه در سایتهای اختصاصی در دیجیکالا است.
مهدی حبیبی: مارکیتو بهصورت کلی برای ما یک شریک تجاری خیلی خوب بوده؛ مجموعهای که به دغدغههای ما گوش داده و سعی کرده در کوتاهترین زمان به آنها رسیدگی کند.
من پیشتر در گروههای کالایی دیگر هم با مارکیتو کار کرده بودم؛ بهخصوص روی ابزار مدیریت موجودی و گزینه برنده شدن در جعبه خرید (بایباکس) کار کرده بودیم. اما انعطافی که از مارکیتو در حوزه طلا گرفتیم، برای من خیلی جذاب بوده است.
مهدی حبیبی: در فروش زیورآلات طلا، بهخصوص یک چالش بزرگ وجود دارد و آن این است که از هر مدل زیور چندین نمونه تولید میشود، اما تقریباً هیچکدام از آنها هموزن نیستند.
وقتی این موضوع را به بستر دیجیکالا میآوریم، برای هرکدام از این قطعهها یک کد کالای دیجیکالا یا DKPC داریم که عملاً یک موجودی برای آن تعریف میشود.
چیزی که کار را برای فروشنده سخت میکند این است که اگر یک کالا، چه در فضای آنلاین و چه در فضای آفلاین، توسط برند یا فروشنده فروخته شود، کار دستی زیادی لازم است تا فروشنده وارد سایت شود و موجودی آن را صفر کند یا کالاهای جدید با وزنهای متفاوت را تکتک تعریف و اضافه کند.
مارکیتو با طراحی سیستمی و با همکاری نرمافزار حسابداری فروشنده و از طریق اتصال به API، آمده و کل فرآیند مدیریت موجودی و وزنها را خودش مدیریت میکند. فروشنده دیگر تنها کاری که باید انجام دهد، بهجز حسابرسیهای مالی، ساخت محموله و تحویل فیزیکی کالاهاست. تعهد خیلی خوبی هم نسبت به پایداری سیستم دارد. عملاً صفر تا صد کار را به جز بخش ارسال، مارکیتو انجام میدهد.
مهدی حبیبی: با توجه به نیاز هر فروشنده و هر گروه کالایی، سرویس هاب بهصورت کلی میتواند خیلی کمککننده باشد. خدماتی که سرویسها ارائه میدهند به این شکل است که شما میتوانید با یکی از سرویسها کار کنید و قرارداد ببندید و عملاً کاری که سه نیروی انسانی باید انجام دهند را برعهده سرویس مورد نظر قرار میدهید.
در بحث مدیریت هزینه، این موضوع خیلی مهم است. از طرفی، چون کار بهصورت رباتیک و از طریق API انجام میشود و بهصورت ۲۴ ساعته در دسترس است، ضریب خطا را بهشدت پایین میآورد، همیشه آنلاین هستید و در نتیجه فروشتان هم افزایش پیدا میکند.
مهدی حبیبی: مهمترین چیز در دیجیکالا در نهایت «قیمت مناسب» و «کیفیت محصول» است. اگر فروشندگان ما بتوانند تناسب این دو را حفظ کنند، یعنی محصولی باکیفیت و با قیمت مناسب ارائه دهند، فروششان بهصورت ارگانیک رشد میکند. رعایت چند نکته کلیدی میتواند در کمپینها رشد بسیار بهتری برایشان ایجاد کند، در کمپینها قیمتهای رقابتیتری ارائه دهند، موجودی کالاها را بهموقع تأمین و انبار کنند و وقتی مشتری تجربه خرید خوبی داشته باشد، کالا بهموقع به دستش برسد و کیفیت فیزیکی آن مطابق تصویر و شناسنامه کالا باشد، قطعاً خرید خود را تکرار خواهد کرد. این مشتریهای ثابت هستند که بدنه اصلی فروش ارگانیک ما را میسازند و مشتریان جدید نیز بهعنوان اهرم رشد کمک خواهند کرد.
مهدی حبیبی: میتوانم این نوید و به فروشندههای طلا در دیجیکالا بدهم که ما در تلاش هستیم تا فرآیندهایمان را به بازار آفلاین نزدیک کنیم تا دقیقا چیزی که در حال حاضر داخل بازار تجربه میکنند و در فضای آنلاین هم شاهدش باشند. از مدل تسویه و تحویل تا نحوه ارسال و معاملات را ما با ساختار فعلی بازار در دیجیکالا پیادهسازی میکنیم تا نتیجه، بستری نباشد که برای فروشنده غریبه باشد.
برای خواندن ادامه محتوا اطلاعات را وارد کنید
