چرا فقط فروختن کافی نیست؟
فروش در دیجیکالا فقط به این معنا نیست که محصول خوبی داشته باشید و منتظر بمانید مشتری آن را پیدا کند. در یک مارکتپلیس رقابتی، هزاران فروشنده در حال رقابت برای دیدهشدن هستند و ممکن است محصول شما حتی با وجود کیفیت بالا، در میان تعداد زیادی از کالاها دیده نشود.
اینجاست که کمپینهای فروش، تبلیغات و جایگاههای ویژه مانند تخفیف شگفتانگیز اهمیت پیدا میکنند.
این ابزارها میتوانند به شما کمک کنند محصولاتتان بیشتر دیده شوند، ترافیک بیشتری دریافت کنند و شانس افزایش فروش بالاتر برود؛ اما یک نکته مهم وجود دارد:
هر کمپین یا تبلیغی الزاماً سودآور نیست
اگر کالای اشتباهی را وارد کمپین کنید، قیمتگذاری مناسبی نداشته باشید یا هزینه تبلیغات را بدون بررسی سود واقعی پرداخت کنید، ممکن است فروش شما افزایش پیدا کند اما سودتان کاهش یابد.
اینجاست که مارکیتو هاب میتواند بهعنوان یک دستیار هوشمند در کنار فروشنده قرار بگیرد و کمک کند تصمیمهای مربوط به کمپین، تبلیغات، قیمتگذاری و فروش بر اساس داده و تحلیل گرفته شوند.
کمپین فروش در دیجیکالا چیست؟
کمپینهای فروش فرصتی هستند که فروشندگان میتوانند با مشارکت در آنها، محصولات خود را در یک بازه زمانی مشخص با شرایط ویژه به مشتریان عرضه کنند.
کمپینها معمولاً زمانی اهمیت بیشتری پیدا میکنند که تقاضای مشتریان افزایش پیدا میکند یا یک مناسبت خاص باعث افزایش خرید میشود.
اما ورود به هر کمپین بدون برنامهریزی، تصمیم درستی نیست.
قبل از شرکت در یک کمپین باید بدانید:
- کدام کالاها ظرفیت فروش بیشتری دارند؟
- کدام محصولات حاشیه سود مناسبی دارند؟
- چه مقدار موجودی در اختیار دارید؟
- آیا توانایی تأمین مجدد کالا را دارید؟
- قیمت رقبا چقدر است؟
- بعد از تخفیف، سود واقعی شما چقدر خواهد بود؟
- هزینههای فروش و تبلیغات چه تأثیری بر سود نهایی دارند؟
در واقع، کمپین موفق از انتخاب محصول مناسب شروع میشود، نه از ثبتنام در کمپین.
تبلیغات در دیجیکالا؛ راهی برای بیشتر دیده شدن
یکی از چالشهای اصلی فروشندگان، دیدهشدن محصول در میان تعداد زیادی از کالاهای مشابه است.
تبلیغات میتواند به شما کمک کند محصولتان را در معرض دید مشتریان بیشتری قرار دهید و شانس ورود مشتری به صفحه محصول را افزایش دهید.
تبلیغات زمانی ارزشمند است که بتواند در نهایت به فروش سودآور منجر شود.
برای مثال، اگر برای محصولی تبلیغ کنید که:
- حاشیه سود بسیار کمی دارد
- قیمت آن از رقبا بالاتر است
- صفحه محصول مناسبی ندارد
- موجودی کافی ندارد
- نرخ مرجوعی آن بالاست
ممکن است هزینه تبلیغات افزایش پیدا کند، اما نتیجه مطلوبی نگیرید.
بنابراین سؤال اصلی این نیست که: «چقدر تبلیغ کنیم؟» بلکه باید بپرسیم: «برای کدام کالا، با چه هدفی و با چه میزان هزینه تبلیغ کنیم؟»
جایگاه تخفیف شگفتانگیز چیست؟
جایگاههای تخفیف شگفتانگیز یکی از فرصتهای مهم برای افزایش دیدهشدن محصولات در دیجیکالا هستند.
قرار گرفتن یک محصول در جایگاههای ویژه تخفیف میتواند باعث شود محصول بیشتر در معرض دید کاربران قرار بگیرد و شانس خرید افزایش پیدا کند.
اما دسترسی به این فرصتها به معنی تضمین فروش نیست.
برای موفقیت، محصول باید مجموعهای از شرایط مناسب را داشته باشد؛ از جمله:
- قیمت رقابتی
- موجودی کافی
- عملکرد مناسب فروشنده
- کیفیت مطلوب محصول
- نرخ مرجوعی پایین
- توانایی تأمین سفارشها
- جذابیت واقعی تخفیف برای مشتری
به همین دلیل، فروشنده حرفهای قبل از ورود به یک جایگاه ویژه باید بررسی کند که آیا این تصمیم واقعاً برای کسبوکار او سودآور است یا خیر.
شگفتانگیز سفارشی؛ فرصتی برای دیدهشدن بیشتر
یکی از روشهایی که میتواند برای افزایش دیدهشدن محصولات مورد استفاده قرار گیرد، شگفتانگیز سفارشی است.
این قابلیت به فروشندگان این امکان را میدهد که کالاهایی را که شرایط لازم را دارند، با پرداخت هزینه در جایگاه ویژه محصولات شگفتانگیز قرار دهند.
این روش میتواند برای فروشندگانی جذاب باشد که میخواهند بدون اتکا صرف به رقابت برای پیشنهادهای شگفتانگیز، از جایگاه ویژه محصولات تخفیفدار استفاده کنند.
با این حال، انتخاب کالا اهمیت بسیار زیادی دارد. اگر محصولی را انتخاب کنید که:
- سود کافی ندارد
- موجودی آن محدود است
- تقاضای مناسبی ندارد
- قیمت آن نسبت به بازار جذاب نیست
ممکن است هزینهای برای دیدهشدن پرداخت کنید که بازگشت سرمایه مناسبی نداشته باشد.
پس قبل از ورود به شگفتانگیز سفارشی، باید یک سؤال مهم را پاسخ دهید:
آیا این کالا ارزش سرمایهگذاری برای افزایش دیدهشدن را دارد؟
تفاوت کمپین، تبلیغات و جایگاه شگفتانگیز چیست؟
این سه ابزار هدف مشترکی دارند: افزایش دیدهشدن و کمک به رشد فروش؛ اما کاربرد آنها یکسان نیست.
کمپین فروش
تمرکز اصلی روی فروش بیشتر محصولات در یک بازه زمانی مشخص است.
تبلیغات
هدف اصلی افزایش دیدهشدن محصول و جذب ترافیک بیشتر است.
جایگاه تخفیف شگفتانگیز
هدف، قرار گرفتن محصول در یک جایگاه ویژه و جذاب برای مشتریان است تا احتمال دیدهشدن و خرید افزایش پیدا کند.
یک فروشنده حرفهای لزوماً از همه این روشها بهصورت همزمان استفاده نمیکند؛ بلکه بر اساس هدف، بودجه، سودآوری و شرایط محصول تصمیم میگیرد کدام روش برای او مناسبتر است.
بزرگترین اشتباه سلرها؛ افزایش فروش بدون محاسبه سود
فرض کنید یک محصول را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان خریداری کردهاید و آن را با قیمت ۷۰۰ هزار تومان میفروشید.
در نگاه اول، ۲۰۰ هزار تومان سود دارید.
اما اگر هزینههای دیگری مانند کمیسیون، ارسال، بستهبندی، تبلیغات، تخفیف کمپین، هزینههای عملیاتی و سایر هزینهها را در نظر بگیرید، ممکن است سود واقعی شما بسیار کمتر باشد.
حالا اگر همین محصول را وارد یک کمپین یا تبلیغات کنید، ممکن است فروش افزایش پیدا کند اما سود واقعی شما کاهش پیدا کند.
به همین دلیل یکی از مهمترین اصول فروش حرفهای در دیجیکالا این است:
قبل از افزایش فروش، سودآوری فروش را بررسی کنید.
مارکیتوهاب چگونه به مدیریت کمپین و تبلیغات کمک میکند؟
اینجاست که مارکیتو هاب میتواند نقش یک دستیار هوشمند را برای فروشندگان ایفا کند.
مارکیتو با استفاده از دادههای فروش و اطلاعات عملکرد محصولات، به فروشنده کمک میکند تصمیمهای دقیقتری برای مدیریت فروش خود بگیرد.
در فرآیند کمپین و تبلیغات، میتوانید از اطلاعات مارکیتو برای بررسی مواردی مانند:
- عملکرد فروش محصولات
- میزان فروش هر کالا
- سود واقعی محصولات
- وضعیت قیمتگذاری
- موجودی کالا
- عملکرد کالاهای مختلف
- شناسایی محصولات پرفروش
- شناسایی محصولات کمبازده
استفاده کنید.
نتیجه این است که به جای اینکه صرفاً بر اساس حدس تصمیم بگیرید، میتوانید با دید دقیقتری مشخص کنید:
- کدام محصول ارزش ورود به کمپین دارد؟
- کدام محصول برای تبلیغات مناسبتر است؟
- کدام کالا ظرفیت افزایش فروش دارد؟
و مهمتر از همه: کدام محصول بعد از تبلیغات و تخفیف همچنان سودآور باقی میماند؟
انتخاب هوشمندانه کالا برای کمپین با کمک مارکیتو
یکی از کاربردهای مهم مارکیتو برای سلرها، کمک به شناسایی کالاهایی است که ظرفیت بیشتری برای رشد دارند.
برای مثال ممکن است یک فروشنده ۵۰۰ کالا داشته باشد، اما همه این کالاها گزینه مناسبی برای کمپین یا تبلیغات نباشند.
مارکیتو به فروشنده کمک میکند با بررسی دادهها، کالاهای مناسبتر را شناسایی کند.
برای انتخاب محصول مناسب میتوان معیارهایی مانند این موارد را بررسی کرد:
فروش بالا + سود مناسب + موجودی کافی + قیمت رقابتی = کاندیدای مناسب کمپین
در مقابل:
فروش پایین + سود کم + موجودی محدود + نرخ مرجوعی بالا = گزینه نامناسب برای سرمایهگذاری تبلیغاتی این نوع نگاه باعث میشود بودجه و انرژی فروشنده روی کالاهایی متمرکز شود که احتمال بازدهی بیشتری دارند.
قیمتگذاری؛ قلب موفقیت کمپین و تبلیغات
هیچ کمپین یا تبلیغی نمیتواند یک قیمتگذاری ضعیف را بهطور کامل جبران کند.
اگر قیمت محصول شما از رقبا بالاتر باشد، حتی با تبلیغات گسترده هم ممکن است نرخ تبدیل مناسبی نداشته باشید.
از طرف دیگر، اگر برای برنده شدن در کمپین قیمت را بیش از حد کاهش دهید، ممکن است فروش افزایش پیدا کند اما سود از بین برود.
مارکیتو با کمک به مدیریت و بهینهسازی قیمتگذاری به فروشنده کمک میکند شرایط بازار، رقابت و سودآوری را بهتر در تصمیمهای قیمتی خود لحاظ کند.
در نتیجه، هدف فقط این نیست که: «ارزانتر بفروشیم»
بلکه هدف این است که: «در نقطهای قیمتگذاری کنیم که هم رقابتی باشیم و هم سودآور »
موجودی؛ چیزی که خیلی از سلرها در کمپین فراموش میکنند
تصور کنید یک کمپین موفق اجرا کردهاید و فروش محصول شما چند برابر شده است، اما موجودی کافی ندارید.
نتیجه چیست؟
- از دست دادن فرصت فروش
- احتمال لغو سفارش
- کاهش رضایت مشتری
- آسیب به عملکرد فروشنده
- از دست رفتن فرصت ادامه فروش
به همین دلیل قبل از ورود به کمپین باید ظرفیت تأمین کالا را بررسی کنید.
مارکیتوهاب با سینک موجودی و مدیریت بهتر اطلاعات کالا به فروشنده کمک میکند وضعیت موجودی را بهتر کنترل کند و برای افزایش تقاضا آمادهتر باشد.
کمپین موفق بدون تحلیل بعد از فروش کامل نمیشود
یکی از اشتباهات رایج فروشندگان این است که بعد از پایان کمپین، فقط تعداد فروش را بررسی میکنند.
اما برای ارزیابی واقعی کمپین باید بدانید:
- فروش چقدر افزایش پیدا کرد؟
- سود واقعی چقدر بود؟
- هزینه تبلیغات چقدر شد؟
- کدام محصول بهترین عملکرد را داشت؟
- کدام کالا سودآوری بیشتری ایجاد کرد؟
- آیا تخفیف باعث افزایش واقعی فروش شد؟
- آیا مشتریان جدید جذب شدند؟
- آیا فروش بعد از پایان کمپین نیز ادامه پیدا کرد؟
مارکیتوهاب میتواند با ارائه اطلاعات و تحلیلهای فروش به شما کمک کند عملکرد کمپین را بهتر ارزیابی کنید و از نتایج آن برای تصمیمگیری در کمپینهای بعدی استفاده کنید.
فرمول یک کمپین موفق از نگاه مارکیتو
برای اینکه یک کمپین واقعاً موفق باشد، بهتر است این مسیر را دنبال کنید:
۱. انتخاب محصول مناسب
محصولاتی را انتخاب کنید که تقاضا، سود و ظرفیت رشد مناسبی دارند.
۲. بررسی رقبا
قیمت و شرایط فروش رقبا را بررسی کنید.
۳. محاسبه سود واقعی
قبل از تخفیف، هزینه تبلیغات و ورود به کمپین، سود نهایی را محاسبه کنید.
۴. کنترل موجودی
مطمئن شوید توانایی تأمین تقاضای ایجادشده را دارید.
۵. تعیین استراتژی قیمت
قیمت را به شکلی تعیین کنید که هم جذابیت داشته باشد و هم سودآوری حفظ شود.
۶. انتخاب ابزار مناسب
بر اساس هدف خود تصمیم بگیرید از کمپین، تبلیغات یا جایگاههای ویژه استفاده کنید.
۷. اجرای کمپین
فرآیند فروش و عملکرد محصولات را بهصورت مستمر بررسی کنید.
۸. تحلیل نتیجه
بعد از پایان کمپین، فروش، سود و بازدهی را تحلیل کنید.
۹. بهینهسازی
نتایج را برای کمپین و تبلیغات بعدی به کار بگیرید.
این دقیقاً همان نقطهای است که مارکیتو میتواند از یک ابزار مدیریتی به یک دستیار تصمیمگیری برای فروشنده تبدیل شود.
مارکیتو؛ دستیار هوشمند شما برای رشد فروش در دیجیکالا
برای یک سلر حرفهای، کمپین و تبلیغات نباید تصمیمهایی جدا از سایر بخشهای کسبوکار باشند.
قیمتگذاری، موجودی، سفارشها، سود، عملکرد محصولات و تبلیغات همگی به یکدیگر متصل هستند.
مارکیتو با ایجاد یک نگاه یکپارچه به اطلاعات فروش، به شما کمک میکند این ارتباط را بهتر ببینید.
یعنی قبل از اجرای کمپین بدانید چه محصولی مناسب است؛ هنگام اجرای کمپین وضعیت فروش و موجودی را بهتر کنترل کنید؛ و بعد از کمپین متوجه شوید که واقعاً چقدر فروش و سود ایجاد کردهاید.
در چنین شرایطی، کمپین دیگر یک تصمیم شانسی نیست؛ بلکه بخشی از استراتژی رشد فروش شماست.
جمعبندی؛ کمپین بیشتر یا کمپین هوشمندتر؟
افزایش فروش همیشه با افزایش تبلیغات یا تخفیف بیشتر اتفاق نمیافتد.
گاهی انتخاب درست یک محصول، قیمتگذاری دقیق، موجودی کافی و حضور در جایگاه مناسب میتواند نتیجهای بسیار بهتر از صرف هزینههای سنگین تبلیغاتی داشته باشد.
برای همین، فروشنده حرفهای قبل از ورود به کمپین یا تبلیغات از خودش میپرسد:
این کالا چقدر سودآور است؟
آیا ظرفیت فروش بیشتری دارد؟
آیا موجودی کافی دارم؟
رقبای من چه شرایطی دارند؟
بعد از تخفیف و هزینه تبلیغات چقدر سود باقی میماند؟
کدام ابزار برای این محصول مناسبتر است؟
و در نهایت، آیا این کمپین واقعاً ارزش سرمایهگذاری دارد؟
مارکیتو هاب با ترکیب مدیریت قیمتگذاری، تحلیل فروش، بررسی سود، کنترل موجودی، مدیریت سفارشها و ارائه دادههای کاربردی به فروشندگان دیجیکالا کمک میکند تصمیمهای دقیقتری برای کمپینها، تبلیغات و جایگاههای ویژه فروش بگیرند.
چون در نهایت، هدف فقط بیشتر فروختن نیست؛
هدف این است که بیشتر، هوشمندانهتر و سودآورتر بفروشید.
مارکیتو؛ دستیار هوشمند شما برای مدیریت فروش و رشد کسبوکار در دیجیکالا.
