راهکارهایی عملی برای جلوگیری از بیشفروشی
آیا تا به حال این حس را تجربه کردهاید که مشتری سفارشی ثبت میکند، اما وقتی انبار را بررسی میکنید، متوجه میشوید محصول دیگر موجود نیست؟ این اتفاق روزانه برای تعداد زیادی از فروشندهها رخ میدهد. سفارشها لغو میشوند، مشتریان ناراضی میشوند و ناگهان برند غیرحرفهای و بینظم به نظر میرسد. بیشفروشی فقط به تمام شدن موجودی کالا محدود نمیشود. این مشکل میتواند ناشی از عدم هماهنگی موجودی انبار، فعال شدن فروش قبل از آماده بودن موجودی، یا نداشتن دید کامل نسبت به میزان تقاضا باشد. اتفاقی که معمولاً بیسروصدا آغاز میشود اما پیش از آنکه متوجه شوید، هم درآمد شما را تحت تأثیر قرار میدهد و هم اعتبار برندتان را خدشهدار میکند. اینجا توضیح میدهیم چرا بیشفروشی اتفاق میافتد و هفت راهکار عملی را برای جلوگیری از فروش بیش از موجودی مرور میکنیم.
فروش بیش از موجودی یا بیشفروشی (Overselling) چیست؟
بیشفروشی زمانی رخ میدهد که تعداد بیشتری از یک محصول را نسبت به موجودی واقعی یا ظرفیت تأمین خود به فروش برسانید. در فروشگاههای اینترنتی، این اتفاق معمولاً زمانی رخ میدهد که چندین سفارش برای یک محصول ثبت میشود اما موجودی کالا بین وبسایت و مارکتپلیسها بهروز نشده است. در فروشگاههای فیزیکی نیز ممکن است کارکنان بدون اطلاع از موجودی واقعی سفارش ثبت کنند یا اطلاعات انبار دقیق نباشد. بیشفروشی صرفاً یک مشکل مربوط به موجودی نیست؛ بلکه نشانهای است از اینکه بخشی از فرآیندهای کسبوکار شما مانند مدیریت موجودی، برنامهریزی فروش یا اجرای سفارشها به درستی عمل نمیکند. اگر این مشکل را بهموقع شناسایی نکنید، اثرات آن به تمام بخشهای کسبوکارتان سرایت خواهد کرد.
مشکلات فروش بیش از موجودی برای کسب و کارهای آنلاین
بیشفروشی میتواند از جنبههای مختلف به کسبوکار شما آسیب بزند. زمانی که موجودی انبار با میزان فروش هماهنگ نباشد، هم سودآوری شما کاهش مییابد و هم اعتبار برندتان خدشهدار میشود.
مهمترین پیامدهای این موضوع عبارتاند از:
کاهش درآمد
لغو سفارشها به دلیل نبود موجودی یعنی از دست رفتن درآمدی که میتوانست نصیب کسبوکار شما شود.
آسیب به اعتماد مشتری
مشتریان انتظار دارند محصولی را که سفارش دادهاند دریافت کنند. اگر نتوانید به وعده خود عمل کنید، احتمال خرید مجدد آنها کاهش مییابد.
کاهش وفاداری مشتریان
یک تجربه نامطلوب میتواند مشتریان را به سمت رقبایی سوق دهد که موجودی دقیقتر و قابل اعتمادتری دارند.
کاهش بهرهوری عملیاتی
رسیدگی مداوم به سفارشهای معوق، بازپرداخت وجه و پاسخگویی به شکایات، زمان و منابع ارزشمندی را که میتوانست صرف توسعه کسبوکار شود، هدر میدهد.
راهکارهایی برای جلوگیری از بیشفروشی
اکنون که با دلایل و پیامدهای فروش بیش از موجودی آشنا شدید، وقت آن است که قبل از آنکه این مشکل باعث از دست رفتن درآمد، مشتریان یا زمان تیم شما شود، از وقوع آن جلوگیری کنید. در ادامه، هفت راهکار کاربردی همراه با مثالهای واقعی در این زمینه را مورد بررسی قرار میدهیم.
از نرمافزار مدیریت موجودی لحظهای استفاده کنید
فرض کنید مشتری همزمان از طریق وبسایت شما یک محصول پرفروش سفارش میدهد و در همان لحظه مشتری دیگری همان کالا را از فروشگاه دیجیکالا شما خریداری میکند. اگر سیستم موجودی شما بهصورت لحظهای بهروزرسانی نشود، هر دو سفارش ثبت خواهند شد؛ در حالی که فقط یک عدد از آن محصول در انبار باقی مانده است. سیستمهای مدیریت موجودی لحظهای، بلافاصله پس از هر فروش، موجودی کالا را در تمام کانالهای فروش بهروزرسانی میکنند.
موجودی را بین تمام کانالهای فروش همگامسازی کنید
یکی از رایجترین دلایل فروش بیش از موجودی، عدم ارتباط بین کانالهای فروش است. به طور مثال ۵ عدد از یک محصول را در دیجیکالا دارید، 3 عدد را در اسنپشاپ میفروشید و ۲ عدد نیز در فروشگاه فیزیکی موجود است. اگر این فضاهای فروش با هم هماهنگ نباشند، ممکن است مشتری در اسنپشاپ کالایی را سفارش دهد که چند دقیقه قبل در فروشگاه فیزیکی فروخته شده است. برای جلوگیری از این موضوع تمام کانالهای فروش خود را به یک سیستم مرکزی متصل کنید یا از ابزارهایی استفاده کنید که موجودی را بهصورت لحظهای بهروزرسانی میکنند.
بهطور منظم موجودی انبار را بررسی کنید
حتی اگر از بهترین نرمافزارهای مدیریت موجودی استفاده کنید، باز هم احتمال خطا وجود دارد. ممکن است کالا آسیب دیده باشد، محصول در انبار جابهجا شده باشد یا هنگام ثبت اطلاعات، اشتباه انسانی رخ داده باشد. با توجه به این موضوع بررسیهای دورهای موجودی اهمیت زیادی دارد و پیشنهاد میشود که در بازههای زمانی مشخص به سراغ آن بروید.
نقطه سفارش مجدد را بهدرستی تعیین کنید
نقطه سفارش مجدد مشخص میکند چه زمانی باید دوباره موجودی کالاهای خود را شارژ کنید تا در دورههای پرتقاضا با کمبود موجودی مواجه نشوید. به این ترتیب، قبل از اتمام موجودی، سفارش جدید ثبت خواهد شد و هیچ سفارشی به دلیل کمبود کالا لغو نمیشود. اگر محصولات متنوعی دارید، برای هر کالا بر اساس سابقه فروش، نقطه سفارش مجدد جداگانه محاسبه کنید. همین اقدام ساده میتواند از کمبود موجودی و بیشفروشی جلوگیری کند.
تقاضا را بر اساس دادههای گذشته پیشبینی کنید
دادههای تاریخی یکی از بهترین ابزارها برای جلوگیری از بیشفروشی هستند. برای مثال، اگر صاحب یک فروشگاه اسباببازی باشید، احتمالاً میدانید که فروش محصولات شما در ماههای انتهای سال بهشدت افزایش پیدا میکند. اگر از قبل برای این افزایش تقاضا برنامهریزی نکنید، احتمال زیادی دارد که در اوج فصل فروش، موجودی کالا تمام شود و دچار مشکل شوید.
در دورههای پرریسک، کمپینهای فروش را محدود کنید
کمپینهای تخفیف و فروش ویژه میتوانند فروش شما را افزایش دهند اما اگر موجودی کافی نداشته باشید، نتیجه کاملاً برعکس خواهد بود. فرض کنید بدون بررسی موجودی، یک تخفیف ۲۰ درصدی برای یک دسته جدید محصولات مراقبت از پوست اجرا میکنید. در عرض چند ساعت، تعداد سفارشها از موجودی واقعی شما بیشتر میشود و بسیاری از مشتریان مجبور خواهند شد منتظر بمانند یا سفارششان را لغو کنند.
جمعبندی
با اجرای این شش راهکار، میتوانید از لغو سفارشها جلوگیری کنید، اعتماد مشتریان را حفظ کنید و فروش ویژه تعطیلات را بدون مشکل مدیریت کنید. موارد اشاره شده نشان میدهند که فروش بیش از موجودی فقط یک مشکل مربوط به انبارداری نیست؛ بلکه نتیجه ضعف در برنامهریزی، سیستمها و فرآیندهای اجرایی است. هرچه هماهنگی بیشتری میان مدیریت موجودی، پیشبینی تقاضا، کانالهای فروش و عملیات اجرایی ایجاد کنید، احتمال وقوع بیشفروشی کمتر خواهد شد و مشتریان نیز تجربه خرید مطمئنتر و رضایتبخشتری خواهند داشت.
مارکیتوهاب، دستیار جامع فروشندگان دیجی کالا و مارکتپلیسها است که با قابلیتهای زیادی مانند مدیریت موجودی، قیمت گذاری خودکار، صدور فاکتور، ثبت در حسابداری و بسیاری دیگر، علاوه بر کاهش نیاز به نیروی انسانی و سرعت بخشیدن به کارها، نقش موثری در افزایش فروش فروشندگان مارکتپلیسها دارد.
برای کسب اطلاعات بیشتر لطفاً فرم مشاوره رایگان را پر کرده یا با شماره زیر تماس بگیرید:
