شاید برای شما هم پیش آمده باشد که دو محصول را همزمان در فروشگاه خود یا مارکت پلیس قرار دهید؛ اما یکی از آنها خیلی سریع به فروش برسد و دیگری با وجود کیفیت مناسب، بازدید و سفارش چندانی نداشته باشد. وضعیتی که میتواند به شکل کلی فرایند فروش شما در مارکت پلیس را با چالشهای قابل توجهی همچون کسری بودجه تامین کالا روبرو کند.
بسیاری از فروشندگان تصور میکنند مشکل از قیمت، تبلیغات یا حتی بازار است. نکاتی که این روزها تبدیل به بخشی جداییناپذیر از بهانههایی شدهاند که معمولا در ابتدا ذهن هر فروشندهای را درگیر خود میکند. با این حال در اغلب مواقع موضوع بسیار سادهتر از این حرفهاست:
آنها برای محصول مورد نظر، استراتژی فروش درستی انتخاب نکردهاند.
واقعیت این است که همه محصولات شبیه هم نیستند. همانطور که مشتریان رفتار خرید متفاوتی دارند و بایستی برای هدایت آنها از روشهای مختلفی بهره گرفت، کالا و اجناس نیز با توجه به جزئیات و مشخصههای مختلف نیاز به رویکردهایی متفاوت در زمینه فروش دارند.
محصولی مانند خمیردندان با یک دستگاه صنعتی، یک گوشی موبایل با یک اکسسوری خودرو یا یک برند شناختهشده با یک محصول تازهوارد، به روشهای کاملاً متفاوتی فروخته میشوند یا حتی میتوان گفت باید به شکلهای مختلفی در کانون توجه خریدار قرار گیرند.
فروشندگان حرفهای این تفاوت را دانسته و به همین خاطر سعی میکنند برای هر کالا روش و استراتژی فروش متفاوتی را مورد استفاده قرار دهند تا نهایتا مخاطب خود را شناسایی کرده و هدف قرار دهند.
اگر شما هم برای مدیریت فروش خود از ماریکتو استفاده میکنید، شناخت این تفاوتها میتواند مستقیماً روی افزایش بازدید، نرخ تبدیل و نهایتاً فروش شما تأثیر بگذارد.
استفاده از رویکردی مشابه برای تمامی محصولات، بزرگترین و مهمترین اشتباهی است که بسیاری از فروشندگان مرتکب آن میشوند. البته این تشابه به معنی انجام رویکرد یکسان برای تمامی کالاها نیست بلکه بهترین توصیف برای آن استفاده از ترفندهای مشابه برای گروههای کالایی مختلف است.
برای روشن شدن موضوع کافیست به این مثالها توجه کنید:
- برای محصولی که مشتری آن فقط به قیمت اهمیت میدهد، روی برند مانور میدهند.
- برای محصولی که نیاز به اعتمادسازی دارد، فقط تخفیف میگذارند.
- برای محصولی که ناشناخته است، بدون آموزش و محتوا انتظار فروش دارند.
استفاده از چنین رویکردی یک نتیجه مشخص و قابل پیشبینی دارد: بازدید از کالا به فروش تبدیل نمیشود. برای دوری از این اشتباه باید نگاهی کلی به انواع مختلف کالا داشته باشیم.
کالاهای خرید سریع؛ مشتری تصمیمش را گرفته است
اگر مشتری قبل از ورود به صفحه محصول تقریباً تصمیم خرید خود را گرفته باشد، شما با یک کالای خرید سریع روبهرو هستید.
کالاهای مقایسهای؛ میدان جنگ فروشندگان
در این دسته، شما فقط با یک محصول رقابت نمیکنید؛ بلکه با تمام فروشندگانی رقابت میکنید که مشتری در چند دقیقه گذشته محصولات آنها را مشاهده کرده.
کالاهای خاص؛ جایی که اعتماد از تخفیف مهمتر است
خریدار یک دریل صنعتی، لنز تخصصی یا تجهیزات حرفهای، به دنبال ارزانترین گزینه نیست؛ او به دنبال کمریسکترین خرید است تا در ازای پرداخت هزینهای قابل توجه، بهترین نتیجه ممکن را کسب کند.
محصولاتی که هنوز کسی آنها را نمیشناسد
مشکل این محصولات، کمبود تقاضا نیست؛ مشکل این است که مشتری هنوز دلیل خرید را نمیداند. کالاهایی که برای فروش آنها باید به دنبال ایجاد حس نیاز در مخاطب خود باشید.
فروشندگان موفق در مارکیتو چه کار متفاوتی انجام میدهند؟
بررسی عملکرد فروشندگان موفق نشان میدهد که آنها معمولاً سه ویژگی مشترک دارند:
✅ محتوای کامل و حرفهای برای محصولات خود ثبت میکنند. وجود اطلاعات کافی برای یک محصول میتواند به شکل مستقیم روی ایجاد حس اعتماد به خریدار کمک کند.
✅ موجودی و قیمت محصولات را بهصورت منظم بهروزرسانی میکنند. قیمت دقیق و رقابتی دیگر عاملی است که شما را نسبت به دیگر فروشندههای حاضر در مارکت پلیس متمایز میکند.
✅ رفتار مشتریان را تحلیل کرده و برای هر گروه محصول استراتژی جداگانهای در نظر میگیرند. رویکردی که میتواند هدفگذاری مخاطب را به شکل دقیقتری انجام دهد.
بررسی و مرور تمامی نکات اشاره شده به خوبی نشان میدهد که برخلاف تصور عمومی، عرضه کالا در حجم بالا و دنبال کردن مسیری مشابه برای تمامی آنها لزوماً نمیتواند نتیجهای ایدهآل را به همراه داشته باشد. استفاده از ترفندهای متفاوت و خاص برای معرفی و ارائه هر دسته از محصولات بدون شک بزرگترین عاملی است که میتواند به افزایش فروش شما در مارکت پلیسهای مختلف کمک کند. موضوعی که در فضای رقابتی فروش آنلاین میتواند تبدیل به عاملی متمایزکننده برای شما شود.
ابزار جامع مدیریت خودکار پنل فروشندگان دیجیکالا و سایر مارکتپلیسها، یکی از راههای آسان برای افزایش فروش و سودآوری است.
کافی است فرم مشاوره رایگان را پر کنید تا کارشناسان ما با شما تماس بگیرند.
